АВТОСТАТ | Десять и один золотой совет по продажам от директора года в России по версии Авилон – Горшкова Андрея

Инфографика

Все публикации

Аналитика

Вся аналитика

Горячая новость

Все новости

Свежая статья

Все статьи

17.06.15 Прочитали 643 раз

Десять и один золотой совет по продажам от директора года в России по версии Авилон – Горшкова Андрея

Горшков 2015

1. Определите, где вы находитесь и кто вам нужен.

Прежде чем вы научитесь управлять командой продаж, вам нужно создать ее. Определите, в какую категорию должны попасть ваши потенциальные работники, энтузиасты или «машины продаж». Энтузиасты растут с нуля. Они готовы начинать ни с чего. Профессионалы с большим опытом могут быть эффективны только когда все на месте, их не устроит неразбериха начала пути. Большинство людей не так хороши везде сразу. Знайте, на какой стадии вы находитесь и какой тип людей вам нужен сейчас, а какие на перспективу.

2. Самому быть результатом

Нанимайте людей с драйвом и решимостью. Создайте очень прозрачную среду, ориентированную на ключевые показатели продаж. В конечном счете, когда вы объединяете конкурентоспособных людей в прозрачную среду, это подталкивает всю организацию вверх. Убедитесь, что вам важно именно результаты, чтобы люди не путали активность с производительностью.

3. Управление ожиданиями

Вы хотите, чтобы ваша команда была взволнована, то есть замотивирована, в этом их необходимо поддерживать - всегда. Постоянство лучше ярких вспышек. Продавец у которого стабильно 80% плана лучше чем тот у которого сегодня 150%, а завтра 50%.

4. Обратная связь.

Вы должны убедиться, что ваши сотрудники слышат от вас обратную связь. Оцените это, выполнив самую простую ролевую игру, в которой они фактически проводят демонстрацию для вас любимого продукта. Затем спросите их, как они оценивают, как прошло. Затем дайте им обратную связь. Оценивайте их не только по тому, как гладко прошла демонстрация, но и насколько они были открыты для самооценки, принимая обратную связь и применяя ее.

5. Установить планку

Когда цели продаж высоки (но достижимы), есть что-то стоящее, и ваша группа должна верить, что все возможно. Если вы достигаете только 70% цели иногда это лучше в абсолюте, чем вы делаете 110% от посредственной цели. Главное не забыть подарить команде радость от результата, если сами оцениваете его хорошо, это подпитывает общий успех.

6. Стимулируйте свою команду.

Это не мотивация. Это здесь и сейчас – премии, бонусы, награды, выходные и все с чувством срочности. Работает если до этого с мотивацией было все в порядке.


7. Обучения и тренировки.

Сделать непрерывное обучение частью культуры; определить важность и инвестировать в обучение и профессиональное развитие. Каждая успешная организация продаж должна иметь регулярную концепцию обучения, которая последовательно развивает основы знаний о продукте, конкурентной среде, и оттачивает профессиональных коммуникаций.

8. Используйте соотношение объема и стоимости

Ваши самые ценные люди (самые дорогие) должны тратить время на низкие по количеству (но самые важные) сферы деятельности, такие как построение отношений с постоянными клиентами, обеспечение партнерских отношений. Ваши люди с более низкой стоимостью (квалификацией) должны сосредоточиться на более масштабных, но определенно менее эффективных видах деятельности - холодные звонки, партнерские базы и так далее.


10. Дизайн прозрачной организационной среды

Прозрачность означает, что ваши коллеги, менеджеры, все, должны знать, какие правила существуют. Поощрения, наказания и все прочие элементы корпоративной культуры должны быть понятны и справедливы. Лучшие когда все могут знать цели каждого члена команды и прогресс в их достижении. Ваша трудовая этика должна быть на виду.

Золотой совет без номера, он в дополнение к любому из десяти.
Эдгар По сказал: «Никакой транспорт не будет попутным, если не знаешь, куда идти». У Продавца должна быть ЦЕЛЬ!

, источник: www.autostat.ru