Событие

Dealer UP!

Как поднять продажи автомобилей  и увеличить прибыль.

подробнее

Отчет в фокусе

Автомобильный рынок России 2016

Автомобильный рынок России 2016

Дата выхода 26.04.2016

Формат А4, 293 стр.

Цена 37900 руб.

Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» выпускает справочное издание «Автомоб...

26 апреля подробнее

Аналитика

Российский авторынок в ноябре вырос на 0,6%

Продажи легковых автомобилей и легкого коммерческого транспорта в России по итогам ноября увеличились на 0,6% и составили 132346 машин. Согласно данным Ассоциации Европейского Бизнеса, за одиннадцать месяцев 2016 года российский авторынок сократился на 12% до 1 млн 279 тыс. 987 автомобилей.

08 декабряподробнее

Свежая статья

«АвтоВАЗ» поехал к Renault («Ведомости») «АвтоВАЗ» поехал к Renault («Ведомости»)

Совет директоров «АвтоВАЗа» 6 декабря утвердил параметры допэмиссии акций. Вчера, 7 декабря, началось размещение 3,28 млрд обыкновенных акций. Оно продлится до 26 декабря. Акции размещаются по 9 руб. за штуку. Это на уровне средневзвешенной цены обыкновенных акций «АвтоВАЗа» за последние полгода.

08 декабряподробнее

Корпоративная культура (MotorPage.ru)

В то время как в рознице спрос на машины в России падает, доля корпоративных продаж стала неожиданно расти. Судя по всему, свою роль сыграли заработавшие наконец выгодные финансовые схемы и грамотные действия дилеров и производителей.

Корпоративные продажи на российском автомобильном рынке бьют рекорды. По данным Аналитического агентства «Автостат», в 2015 году их доля достигла небывалого уровня – 12% от объема всех проданных новых машин (свыше 190 тыс. шт.). Это существенно больше, чем прежде. К примеру, даже в тучные докризисные 2007 2008 годы доля корпоративных продаж составляла всего 7%, а по итогам прошлого года только юридическим лицам ушло 9% проданных в стране автомобилей (график 1). С чем связан столь существенный скачок закупок со стороны предприятий и организаций?

Korporat_1.jpg

Выгодный клиент

Корпоративный покупатель – объект особого вожделения для всех участников рынка. Во-первых, обычно он приобретает не одно авто, а партию. Причем эта партия может быть весьма существенной и исчисляться даже не десятками, а сотнями машин. Как, например, это произошло недавно со стремительно развивающейся сетью каршеринга «Делимобиль», которая единовременно закупила свыше 500 легковушек Hyundai и планирует приобрести еще столько же.

Мнение профессионала

Александр Дьяконов, директор по транспорту логистической компании FM Logistic

В целом корпоративные клиенты сейчас осторожно относятся к приобретению новых автомобилей, хотя использование лизинговых схем остается популярным. Особенно это относится к иностранным предприятиям, которые все активнее передают свои автопарки на аутсорсинг, задействуют оперативный лизинг. В свою очередь, компании, специализирующиеся на оперативном лизинге, весьма успешно предлагают дополнительные сервисы и способы оптимизации затрат клиента. В ближайшем будущем, скорее всего, наиболее активно начнут покупать автомобили представители малого и среднего бизнеса, сумевшие приспособиться к новым экономическим реалиями, а крупные компании будут стараться выдерживать режим жесткой экономии.

Во-вторых, корпоративный пользователь – более благодатный клиент с точки зрения обслуживания. Обычно он не экономит на сервисе своих транспортных средств и регулярно приезжает на ТО. Ведь корпоративный транспорт – это инструмент ведения бизнеса, и его выход из строя может сорвать важные планы. При этом солидный корпоративный клиент не станет обслуживать свои автомобили на сомнительной «гаражной» станции, он лучше переплатит, но гарантированно будет иметь работоспособный парк. Кроме того, корпоративные машины используются обычно более интенсивно, соответственно, и сервиса требуют чаще. Все это ведет к тому, что средний чек обслуживания машины от корпоративного клиента в несколько раз больше, чем оставляют у дилеров частные автовладельцы.

Дилеры и автопроизводители уже давно поняли перспективность и выгоду работы с корпоративными покупателями и все последние годы активно занимаются совершенствованием своих услуг в данном направлении. И вот, судя по всему, эти усилия начали приносить плоды.

Персональный подход

Наиболее успешные автодилеры сейчас умудряются поднимать долю корпоративных продаж до 35–40% от всей реализации новых машин. Они делают все, чтобы привлечь и максимально комфортно обслужить ту или иную фирму. Обычно за каждой из них закреплен персональный менеджер, который не просто отвечает на запросы, а как бы предвосхищает желания заказчика, делая ему всевозможные скидки и выгодные предложения.

Так, в последнее время довольно востребована такая услуга, как buy back – «обратный выкуп», когда продавец берет обязательство после определенного срока выкупить обратно автомобиль по привлекательной цене. Или же многие дилеры стали предлагать такую услугу, как «ночной сервис», когда обслуживание авто осуществляется в ночное время: во-первых, машину на СТО можно доставлять в то время, когда нет пробок, во-вторых, уже к утру рабочего дня она будет готова к эксплуатации.

Мнение профессионала

Вячеслав Спиров, директор департамента корпоративного бизнеса АО «Сбербанк Лизинг»

В первую очередь доля корпоративных продаж автомобилей растет благодаря эффективным программам господдержки – в частности, за счет продления программы льготного автолизинга. Все больше корпоративных клиентов при выборе способов приобретения машин выбирают именно лизинг во многом из-за того, что на рынке появляются новые продукты в этой области, новые сервисы, программы лояльности. Например, для малого бизнеса сейчас предлагаются экспресс-решения, отличающиеся предельной простотой и доступностью в получении финансирования – срок принятия решения по сделке часто не превышает одного дня. Кроме того, развиваются партнерские программы с автопроизводителями, благодаря чему клиенты лизинговых компаний могут получить продукцию с существенным дисконтом.

Много делают для стимулирования корпоративного спроса и автопроизводители, которые, в частности, предлагают специальные модификации для крупных корпоративных клиентов. Уже с завода можно получать машины, сделанные, скажем, под такси или, к примеру, для службы доставки товаров.

Но, пожалуй, главный тип услуг, стимулирующий сегодня корпоративные продажи авто, это лизинг. По оценкам «Автостата», порядка трети всех крупных покупателей корпоративных машин – лизинговые компании. Подобные схемы приобретения автомобилей присутствуют на российском рынке давно, но именно в настоящее время они начали приобретать популярность. Прежде всего важно, что шаг навстречу сделало наконец государство, которое предлагает субсидии при покупке транспорта в лизинг. Да и сами компании начинают понимать, что этот вариант для них в самом деле выгоден. В первую очередь за счет налогообложения: такой автомобиль числится на балансе лизинговой компании, которая и платит целый ряд обременительных налогов. Кроме того, при лизинге обычно предлагаются низкие авансовые платежи, ежемесячные выплаты, другие удобные для пользователя условия. А еще все более востребованным становится так называемый оперативный лизинг – когда машина предоставляется в пакете с сервисом. В таком случае компания, использующая транспортные средства, освобождается даже от забот по их обслуживанию.

Есть куда расти

Если взглянуть на этот сегмент рынка в разрезе брендов, то наиболее успешно корпоративных клиентов привлекают премиум-бренды. По данным «Автостата», в России сегодня лидирует BMW (30% машин этой марки уходят юрлицам), далее идет Mercedes-Benz (29%). Представители этих компаний объясняют, что часто для клиентов важна имиджевая составляющая, и именно поэтому они приобретают премиальные модели.

Вместе с тем велика доля корпоративных продаж и у российской марки UAZ (25%), что связано в первую очередь с госзаказом. Из массовых марок хорошие показатели флитовых продаж у Skoda (24%) и Ford (22%). Последний, например, успешно работает в сегменте такси. Что же касается аутсайдеров, то меньше всего берут в корпоративные парки китайские автомобили, а также SsangYong и Datsun – у этих брендов доли регистраций на юрлиц находятся в пределах от 2 до 4% (график 2).

Korporat_2.jpg

Мнение профессионала

Николай Лебедев, руководитель направления маркетинга продукции компании «Ивеко Руссия»

В кризис сложно продать, но можно выгодно купить. Таким принципом нередко руководствуются корпоративные клиенты, которые видят возможность обновить свой автопарк по привлекательной цене. Очевидно, что многие компании в силу экономических причин откладывали обновление парка или вынужденно пробовали технику классом ниже привычного. Однако амортизация автомобилей и неудовлетворенность машинами формата «на что хватило» должны были рано или поздно сформировать волну спроса на качественные продукты. И продавцы эту волну должны поймать с помощью плотного общения с покупателем. Я бы даже назвал такие взаимоотношения профессиональной дружбой. Профессиональной, поскольку мы стараемся глубоко разобраться в нуждах клиента, чтобы предложить ему лучший продукт из существующих либо сделать уникальное для него предложение.

Участники рынка полагают, что перспективы развития флит-парков в России очень велики. Ведь даже рекордная для страны доля 12% намного меньше, нежели приходится на корпоративные продажи в развитых странах. В США, к примеру, этот показатель составляет 27%, а в Великобритании и Германии даже превышает 50-процентную отметку (график 1).

Конечно, уровень развития корпоративных продаж зависит прежде всего от состояния экономики и бизнеса, который, находясь в комфортных условиях, стремится инвестировать в том числе и в новые транспортные средства. А значит, всем нам вместе с продавцами и производителями машин остается надеяться на скорую стабилизацию экономической ситуации в стране, которая будет благотворно влиять на автомобильный рынок.

MotorPage.ru

02.08.16 MotorPage.ru
 

Новости на эту тему

Статьи на эту тему

  • вчера, 08:57 Россияне поверили в национальный автопром («РИА Новости»)

    Доля новых легковых иномарок в общем объеме продаж впервые с 2013 года упала ниже 80%. О том, почему растет доля новых автомобилей Lada и UAZ – в материале РИА Новости.

    подробнее
  • 6 декабря 2016 Поддержка автопрома пойдет по старинке («Газета.Ru»)

    Как стало известно «Газете.Ru», громко проанонсированные Минпромторгом новые адресные программы поддержки авторынка пока запускаться не будут. О новых льготах на машины для многодетных семей, фермеров и соцработников чиновники готовы задуматься вновь только через несколько месяцев и при определенных условиях. Представители российского авторынка рассчитывают на сохранение традиционных форм поддержки.

    подробнее
  • 2 декабря 2016 Добавят денег на тягач («Российская газета»)

    Программы поддержки российского автопрома планируется сохранить как минимум на 1 квартал 2017 года, об этом сообщил глава минпромторга Денис Мантуров. И добавил, что будут предложены и другие способы поддержания спроса на новые машины. Впрочем, считают эксперты, в плюс динамика продаж все равно не выйдет.

    подробнее