«Это не просто смена шильдика, это другие принципы работы»
В марте 2020 года российский автобизнес активно обсуждал новость о том, что General Motors и UzAuto Motors решили начать продажи автомобилей, ранее представленных в нашей стране под маркой Ravon, теперь с логотипом Chevrolet. О том, как в середине июня прошел старт продаж, на каких принципах строит новый дистрибьютор дилерскую сеть Chevrolet и ждать ли нам в России расширения существующей линейки бренда, в интервью аналитическому агентству «АВТОСТАТ» рассказал Вадим Артамонов, исполнительный директор компании «Келес Рус» (официальный дистрибьютор UzAuto Motors), отвечающей за реализацию автомобилей Chevrolet массового сегмента в РФ.
– Расскажите немного об условиях соглашения General Motors с UzAuto Motors, в рамках которого вы работаете. И о роли (задачах, зонах ответственности и т.д.), которые в этом тандеме стоят перед «Келес Рус».
– UzAuto Motors получила право на определенных условиях начать продажи автомобилей Chevrolet массового сегмента на целом ряде рынков, в том числе и рынке РФ. Для этого в России в феврале 2020 года была создана наша компания. «Келес Рус» – «дочка», совместное предприятие UzAuto Motors (Узбекистан) и «СарыаркаАвтоПром» (Казахстан). При этом поставки Chevrolet Spark осуществляются непосредственно из Узбекистана – с завода UzAuto Motors в городе Асака, а Chevrolet Cobalt и Nexia собираются в Казахстане в городе Костанай, на заводе САП. В первую очередь это связано с особенностью регулирования импорта автомобилей в Россию и загрузкой производственных мощностей в Узбекистане. Нам выгоднее завозить автомобили, произведенные в Казахстане, и на этом этапе основную массу автомобилей мы получаем именно оттуда.
Теперь об условиях, которые одновременно можно считать нашим конкурентным преимуществом. Мы должны быть не просто сетью магазинов «купи-продай», а авторизовать партнеров только после согласования с General Motors и неукоснительно соблюдать стандарты GM для Chevrolet на территории России: комплаенс и антикоррупционную политику, использование и анализ данных клиентской удовлетворенности, обучение персонала по методикам Chevrolet и исключительно с их подрядчиками и др. Все это GM будет жестко контролировать: мы просто не сможем открыть дилерский центр, пока он на 100% не будет соответствовать требованиям GM.
Предыдущие импортеры Chevrolet работали совершенно иначе: ни к производителю, ни к GM они никакого отношения не имели, их деятельность никто не контролировал. Поэтому они и закончили так, как закончили.
Возможно, на первый взгляд, эти условия лишают нас какой-то гибкости. Но для покупателя они, наоборот, привлекательны: он уверен в качестве как автомобиля, так и наших услуг.
– Уже в марте в Россию стали поступать Chevrolet Spark, Nexia и Cobalt, произведенные в Узбекистане и Казахстане. Их приход на рынок совпал с введенным в стране режимом самоизоляции (из-за коронавируса), автосалоны не работали, поэтому сегодня сложно судить, насколько успешным мог бы быть старт продаж. Тем не менее сейчас, когда российский рынок проходит этап восстановления, что можно сказать об июльских и августовских результатах реализации ваших машин?
– Да, первые дилерские центры мы открыли только 15 июня. По итогам лета мы продали больше 500 автомобилей, оцениваем такой старт продаж как нормальный и ожидаемый. До конца года рассчитываем продать 3000 машин. Но эти показатели для нас сейчас не главное. В приоритете – создание разветвленной дилерской сети: страна большая, машину нужно иметь возможность купить везде, чтобы не ехать за ней в соседний регион. Сейчас у нас уже 21 дилерский центр, до конца года их должно быть 50. Вот это и будет ключевым показателем.
– Какие планы на 2021 год? Какую долю рынка планируется занять в последующие годы?
– Массовому бренду, чтобы чувствовать себя на российском рынке хорошо, нужно быть представленным везде. Наши основные клиенты не в Москве и не в Санкт-Петербурге. Они в регионах, куда мы должны прийти и открыть примерно 120 – 130 дилерских центров к 2022 году. Но и в регионах, кстати, интерес к Chevrolet разнороден. На Юге, например, очень хорошую динамику демонстрируют наши краснодарские партнеры, там очень активные продажи сейчас.
Какой рынок будет в следующем году, неизвестно, он ведь у нас очень зависимый – от нефти, от валюты, от всего. Хорошо, если в 2021 году он будет хотя бы таким же, как в этом. Загадывать сложно, но получить 1,5 – 2% рынка, думаю, реально. У российского потребителя остался хороший бэк в отношении Chevrolet, не так давно мы занимали лидирующие позиции на российском рынке. Уход в 2015 году был связан с общим кризисом, а не с качеством наших бюджетных машин. Поэтому сейчас мы пришли не в плохую для себя ситуацию и рассчитываем за счет качественной дилерской сети вернуться со временем в топ продаж бюджетных легковушек.
– Каковы принципы строительства вашей дилерской сети? Строите ли вы ее с нуля или заключаете договоры с сервисными центрами, которые остались «в живых» после ухода GM из России в 2015 году? Какие регионы уже охвачены? Насколько велик интерес к продажам марки у дилеров?
– Мы строим сеть по горизонтальному принципу, с учетом пространственных особенностей страны: надо дотянуться до покупателей везде. 21 дилерский центр в 7 из 8 федеральных округов уже открыт, на разных этапах авторизации сейчас находятся еще 30: в Челябинске, Екатеринбурге, Астрахани, Старом Осколе, Волгодонске, Ростове-на-Дону, Воронеже, Тамбове и других городах страны.
Второй принцип – приоритетное право на сотрудничество с нами будут иметь старые партнеры Chevrolet, выполняющие сервисные и гарантийные обязательства по машинам этого бренда после его ухода из страны. Это было одно из требований GM. С кем-то мы уже работаем, с кем-то из них еще идут переговоры. Но и новых партнеров мы тоже приветствуем.
Третий: ставка в основном на мультибрендовых дилеров, небольшой шоу-рум нас вполне устроит. Тысячеметровые «дворцы» не нужны, нам важно соблюсти стандарты и дать возможность дилеру заработать: в мультибрендовом центре наши автомобили будут чувствовать себя лучше в смысле финансовой модели.
После снятия карантина интерес со стороны игроков автомобильного рынка к партнерству с нами растет, и в целом мы наблюдаем заинтересованность в сотрудничестве с нами, хотя многие дилерские предприятия, зная историю работы предыдущих независимых импортеров узбекских автомобилей на рынке России, пока путают нас с Ravon. Мы понимаем, что пока не все дилеры в курсе перемен, и стараемся объяснять разницу.
– Чем, кстати, вы привлекаете дилеров?
– У нас очень лояльные условия по «входу» в бизнес как с точки зрения инвестиций, так и выкупа автомобилей, и очень длинная бесплатная отсрочка (60 дней), которую мы даем дилерам. Все наши стандарты стоят порядка 1,5 млн рублей. Среди массовых брендов такого еще не было. Для массового сегмента у нас также очень высокая маржа, порядка 8%. В среднем же в данном сегменте это 4 – 5% у наших конкурентов.
Если дилер опытный и он работал даже с китайскими марками (там стандарты даже пожестче, чем у нас), для него стандарты Chevrolet не проблема, да еще при очевидных плюсах «входа».
Очень лояльные условия и по тест-драйву. Тестовые машины отдаем с отсрочкой платежа 1 год, через 180 дней меняем автомобиль. За пользование тест-драйвом с дилеров денег не берем.
Да, пока у нас только три модели – не великий модельный ряд, и модели эти не новые. Но это и создает баланс. Если бы у нас были суперновые модели с самыми передовыми технологиями, это были бы уже не бюджетные машины, и условия для дилеров были бы другие, и цены для покупателей тоже.
– Теперь о наследстве Ravon. До возвращения в Россию Chevrolet массового сегмента в стране продавались автомобили марки Ravon, произведенные в Узбекистане на заводе UzAuto Motors. За их реализацию отвечали сразу две компании – «УзАвтоцентр» и «УзАвтомоторс СНГ». Как сегодня строятся взаимоотношения между Ravon и Chevrolet, когда один бренд еще не ушел (и распродает остатки), а другой – еще только строит свою дилерскую сеть?
– Мы не имеем никакого отношения друг к другу и за то, что происходит с Ravon в России, не отвечаем. Точно так же, как они не имеют никакого отношения к нашему бизнесу. Ravon ранее представляли независимые компании, производитель не мог их полностью контролировать, и это не могло не сказаться на результатах работы. Поэтому в какой-то момент акционеры приняли решили работать в России самостоятельно и создали нашу компанию. Да, часть дилерского сообщества продолжает путать нас с компаниями, ранее работавшими с машинами Chevrolet на российском рынке и ушедшими с него с долгами и т.д. Но мы другие и пришли надолго. Это не просто смена шильдика, это другие принципы работы. Пройдет совсем немного времени, и все в этом убедятся.
– Кто будет выполнять гарантийные обязательства в отношении автомобилей Ravon в дальнейшем, когда марка окончательно уйдет из России? Логично предположить, что гарантийные и сервисные обязательства возьмет на себя дилерская сеть Chevrolet, ведь речь идет об автомобилях, выпущенных не только на одной платформе из одинаковых комплектующих, но и, собственно, на одном и том же заводе.
– Это вопрос к Ravon. Наша дилерская сеть и мы, как импортер, не несем никаких гарантийных обязательств по этим автомобилям, и таких планов у нас нет.
– Можно ли будет на предприятиях вашей дилерской сети получать полноценную сервисную поддержку тем автовладельцам, которые ездят на других Chevrolet, завезенных в страну намного раньше?
– Все будет зависеть от желания дилера. Полного объема запасных частей на эти автомобили у нас нет, и предложить это дилеру мы не сможем. С другой стороны, очевидно, что дилеры, имея вывеску Chevrolet и доступ к нашей технической информации, могут такие услуги оказывать. Это на их усмотрение.
– Россиянам было обещано, что со временем в линейку к первым трем моделям, поставляемым из Узбекистана и Казахстана, будут добавлены новые. Ждать ли появления новинок до конца 2020 года? Куда в перспективе будет развиваться модельный ряд Chevrolet в России?
– До конца 2020 года новые модели не появятся. В 2021 году мы ожидаем выход двух моделей: одна в сегменте С – бизнес-седан, вторая в сегменте SUV – средний внедорожник. Сейчас ведутся об этом переговоры. И те три модели, которые мы сейчас завозим – хэтчбек Spark, седаны Cobalt и Nexia, будут модернизироваться, будут новые комплектации. Но это все уже в следующем году.
– Сегмент, в котором продаются автомобили Chevrolet, довольно конкурентный. Важной является цена. Каково ценовое позиционирование относительно конкурентов, что является конкурентными преимуществами?
– Ценового преимущества как такового нет, бессмысленно конкурировать ценой. Spark – это сегмент А, и у него один конкурент – это KIA Picanto. Cobalt и Nexia – это сегмент В, их конкуренты – это все модели LADA, Volkswagen Polo, KIA Rio, Hyundai Solaris, Skoda Rapid. Из-за валютных колебаний мы не можем конкурировать ценой и предлагать супердешевый продукт. Поэтому наш главный козырь – это надежность марки Chevrolet. А у каждой модели есть свои преимущества. У Cobalt, например, это большой багажник, самый большой в классе, таких ни у кого нет. У Spark – это оснащение, автомобили других брендов с таким же оснащением стоят гораздо дороже.
Обо всех преимуществах не расскажешь, но одно из самых важных – у всех наших моделей АКП. Как известно, она надежнее, чем робот. Некоторые конкуренты же имеют только роботизированную КП. Вообще, полноценный «автомат», да еще и шестиступенчатый, в этих сегментах большая редкость.
В некоторых комплектациях мы дороже, в некоторых – другие бренды. Пока мы ценовое позиционирование удерживаем на уровне конкурентов. А кроме того, предлагаем покупателям программу по обмену старого автомобиля на наш новый и целый ряд выгодных кредитных и страховых продуктов.
– И последний вопрос: а вы сами на какой машине ездите?
– Жду служебный Chevrolet, седан бизнес-класса, который мы собираемся поставлять в Россию. А пока хожу пешком или пользуюсь каршерингом.
Для справки:
ООО «Келес Рус» – совместное предприятие UzAuto Motors (Узбекистан) и «СарыаркаАвтоПром» (Казахстан), отвечающее за продажи в России автомобилей Chevrolet массового сегмента (Spark, Nexia и Cobalt) и развитие дилерской сети. Эта деятельность осуществляется в рамках заключенного между General Motors и UzAuto Motors соглашения, предусматривающего возможность использования товарного знака Chevrolet на ряде экспортных рынков, включая Россию, Белоруссию и Казахстан.
Вадим Артамонов, исполнительный директор ООО «Келес Рус» (официальный дистрибьютор UzAuto Motors). Выпускник Академии народного хозяйства при Правительстве РФ. В автомобильной отрасли с 2000 года. Имеет обширный опыт работы как в розничных компаниях, так и в дистрибьюторских. Значительную часть своей карьеры провел в Казахстане, где руководил компанией-импортером ведущего японского бренда, а позднее возглавил крупный автомобильный холдинг. Последние несколько лет возглавлял группу компаний в одном из субъектов РФ.
