АВТОСТАТ | Сергей Киселёв, заместитель исполнительного директора ГК «КЛЮЧАВТО» («Автостат»)

Сергей Киселёв, заместитель исполнительного директора ГК «КЛЮЧАВТО» («Автостат»)

814 0

Сергей Киселёв, заместитель исполнительного директора ГК «КЛЮЧАВТО» («Автостат»)

В мае в Ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД) пройдут выборы нового президента. Одним из кандидатов на этот пост является Сергей Киселёв, представляющий Группу компаний «КЛЮЧАВТО».

Будет ли он делать революцию или сохранит политику преемственности в РОАД? Какие антикризисные меры предпринимает РОАД уже сейчас и что планирует сделать в будущем, чтобы сохранить дилерские сети в России? Обо всем этом в интервью аналитическому агентству «АВТОСТАТ» рассказал кандидат на пост президента РОАД, Сергей Киселёв.

- Сергей Николаевич, вы не слишком известны в дилерском сообществе, поэтому для начала я попрошу вас рассказать немного о себе. Что вы за человек? Какой у вас опыт и какие достижения в автомобильном бизнесе?

- Несмотря на то, что я занимаюсь автобизнесом больше 20 лет и имею опыт работы в различных дилерских сетях, я никогда не стремился к известности. Сам я родом из Нижнего Новгорода, работу начал в 15 лет в компании «АГАТ» и проработал там довольно продолжительный период времени на разных должностях, а затем в 2004 году перешел к продажам зарубежных брендов. Тогда я уже был директором дилерского центра Mitsubishi, а позже развивал направление в регионах, уезжал в Волгоград.

В «АГАТе» я проработал до 2013 года, а потом перешел в «КЛЮЧАВТО» и переехал в Краснодар. В этой компании я работаю и по сей день, но последние полтора года живу в Москве. Это связано с открытием здесь нескольких дилерских центров, а также с большим новым проектом по автомобилям с пробегом.

- Как называется сейчас ваша должность в «КЛЮЧАВТО», и чем конкретно вы занимаетесь?

- Сейчас я являюсь заместителем исполнительного директора по бизнес-стратегии холдинга «КЛЮЧАВТО», а мои текущие задачи связаны с развитием проекта по автомобилям с пробегом. Для нас это новый вид бизнеса, а на очереди еще есть проекты по сервису и запчастям.

- А сколько времени вы работаете в РОАД? И чем занимаетесь в этой организации?

- В РОАД я работаю чуть больше года, и некоторое время назад мне поступило предложение стать членом Совета РОАД. Таким образом, я участвую абсолютно во всех проектах этой организации.

- Чем для вас является РОАД? Как вы определяете для себя суть этой организации?

- Прежде всего, это профессиональное сообщество собственников автобизнеса. Эта организация призвана защищать их интересы и делать работу более эффективной, комфортной и прибыльной, а также давать возможность для развития этого направления бизнеса.

- А какие задачи РОАД для вас являются приоритетными?

- Здесь я хотел бы выделить несколько направлений. Во-первых, эта работа с государственными органами власти, с которыми необходимо плотно контактировать в части разрабатываемых и действующих законов. Во-вторых, существует бизнес-сообщество, состоящее из импортеров, с которыми мы общаемся каждый день и строим совместный бизнес. В-третьих, есть банки, страховые компании и другие участники рынка, которые так или иначе работают в этой сфере, и с которыми также необходимо налаживать и поддерживать диалог.

- Последние 3,5 года во главе РОАД стоял Олег Мосеев. Вы планируете продолжать его политику, или будете внедрять что-то свое, принципиально новое?

- Я считаю, что сделано уже достаточно много. Во-первых, почти вдвое выросло количество членов РОАД, и сегодня через эти компании реализуется более 67% всех новых автомобилей в России. Безусловно, нужно и в дальнейшем увеличивать число участников. Во-вторых, был сформирован очень правильный вектор взаимодействия с государственными органами, и этот диалог нужно продолжать.

- А какие достижения в сфере работы с государственными органами за последние годы вы бы могли отметить?

- Одним из последних достижений Совета РОАД я бы назвал сам факт возникновения диалога между дилерским сообществом и государством. Я вижу, что к нам обращаются, в определенных вопросах привлекают к экспертизе, и я вижу, что на это есть реакция. Возможно, пока это не закреплено в виде действующего законодательства, но тот путь, который пройден, тот этап, которого мы достигли, уже можно считать достижением.

Также из последнего хотелось бы отметить работу с регуляторами по эквайрингу. Я считаю, что здесь мы сделали шаг, который уже сейчас имеет эффект – тарифы снизились, появилась ограничительная оплата. Если раньше она составляла порядка 1,5%, то сейчас она не превышает 0,8% от платежа или 10 тысяч рублей. Замечу, что РОАД намерен и в дальнейшем работать в этом направлении и понизить оплату до 0,2% или 2 тысяч рублей.

- А как это повлияет на дилеров?

- Это означает, что расчеты с клиентами станут более удобными, оплата перейдет в безналичную форму, что, безусловно, скажется на скорости операций.

- РОАД уже давно ведет работу по автомобилям с пробегом, однако пока это не отразилось на уровне законодательства. 

- Тем не менее, вектор уже положен. И я считаю, что представление закона на рассмотрение в Думу – это тоже результат. К сожалению, пока правительство постоянно откладывает принятие решения по поводу двойного НДС.

- В свое время были предложения ввести более серьезное наказание за скручивание пробега вплоть до уголовного наказания. Вы поддерживаете эту идею?

- Я согласен с тем, что ответственность необходимо усилить для того, чтобы убрать эту тему из публичного поля. Сейчас скрутка пробега не считается проступком или, тем более, мошенничеством. Однако, это безусловно является нарушением, которое делает ситуацию полностью непрозрачной, в первую очередь, для клиента. Поэтому нужно усилить ответственность хотя бы до той степени, чтобы убрать рекламу таких предложений.

- В последнее время в дилерской среде все чаще звучит мысль о том, что классифайды стали делать тарифы просто неподъемными, особенно касательно автомобилей с пробегом. В связи с чем возникла идея создать дилерский классифайд. Что вы думаете по этому поводу?

- Я считаю, что с одной стороны это отдельный бизнес, но с другой стороны, дилеры – это тоже покупатели для классифайдов, а поскольку это рыночные отношения, то можно все решить достаточно быстро.

- Но ведь сегодня Авто.ру просто поднимает цены, не взирая ни на что, в том числе и на мнение дилеров…

- Сегодня Авто.ру, завтра придет кто-то другой и займет эту же позицию. Это происходит по одной причине – нет продуманного и проработанного ответа со стороны дилеров. Пока все находится на стадии обсуждения. Могут ли дилеры создать свой классифайд? Думаю, что могут. Для этого необходимо трезво оценить, какие потребуются ресурсы и как это будет работать дальше. Есть примеры других рынков, где дилерские классифайды успешно работают, а дилеры на долгую перспективу договариваются о расценках на тарифы и преимуществах для каждого.

- Сегодня в РОАД есть сформированная команда, которая в перспективе может стать вашей. Будете ли вы делать кадровые перестановки или оставите все как есть?

- На самом деле, сейчас в РОАД не так много людей, но они обладают достаточным опытом и квалификацией, а кроме того, у них есть четкое понимание того, что они делают. Я считаю, что организацию нужно укреплять и расширять, а опыт людей, которые работают сейчас, использовать в полном объеме. Я не вижу здесь людей, которые не хотят работать. Как минимум на первых этапах я хочу сохранить максимальную преемственность того, что уже было создано.

- В качестве кандидата вас представил действующий президент РОАД Олег Мосеев, а какие функции он будет выполнять в организации в дальнейшем?

- Согласно Уставу, еще как минимум год он остается членом Совета РОАД, и большая часть диалога, которая уже была сформирована, будет проходить при его непосредственном участии. Тем более, что времени на раскачку нет, нужно ускорять намеченные шаги и генерировать экспертизу для принятия решений, которые помогут людям и организациям, с которыми мы контактируем.

Например, совсем недавно мы составляли письма в Минпромторг, правительство, а также в АЕБ. У АЕБ мы просим поддержки в скорости согласования с каждым дистрибьютором конкретных мер по мораторию бонусов до конца года. Понятно, что это связано с текущей экономической ситуацией. В этом письме мы четко изложили свою позицию по всем вопросам, связанным с персоналом, с тестовыми и подменными автомобилями, с внешними стандартами и, самое главное, с переменой маржи. Мы считаем, что АЕБ может очень помочь нам в этом, увеличив скорость согласования. Отдельные компании, например Toyota, уже разослали письма о мерах поддержки своим дилерам, но сейчас важно, чтобы такие же меры предприняли все члены АЕБ, и важно, чтобы это произошло быстро.

В Минпромторг мы пишем о тех государственных программах, которые уже работают, а также о тех, которые нужно внедрить сейчас в качестве поддержки. Речь идет о возобновлении тех программ, которые были приостановлены из-за нехватки средств в бюджете. На наш взгляд, сейчас это самая действенная мера, которую может предложить Минпромторг.

- Минпромторг опирается на рыночные цифры, а они сейчас в целом положительные: в январе рынок вырос на 1,8%, в феврале показал небольшое падение (-2,2%). По прогнозам агентства «АВТОСТАТ», в марте, скорее всего, тоже будет небольшой плюс, поскольку цены на автомобили пошли вверх.

- Я абсолютно убежден, что в Минпромторге работают здравые люди, которые понимают, что это временное явление, а в перспективе ситуация ухудшится в связи с остановкой европейских заводов и перебоями в поставках комплектующих из-за карантина.

Что касается письма в правительство, то в нем мы просим о налоговых каникулах. По каждому налогу мы подготовили статистику, провели анализ, который поможет быстро принять решение.

- Эти предложения будут находиться в публичном доступе для ознакомления?

- Да, никакой тайны из этого мы не делаем и опубликуем на сайте, как только отправим все письма по адресу.

- У вас, как у кандидата, есть своя программа. Можете тезисно рассказать о ней? На чем будете фокусироваться?

- Программа уже опубликована для членов Совета РОАД, а также есть в свободном доступе на сайте. Кроме понятных и очевидных направлений, по которым мы уже работаем с правительством и с дистрибьюторами, я считаю необходимым разработать ряд конкретных показателей и конкретных методик поведения дистрибьютора, а также набор решений по развитию дилерской сети в различных ситуациях. Все эти ситуации достаточно несложно смоделировать, а уже затем разработать некие KPI для конкретных регионов и дилеров, а также методики по согласованию планов запчастей. Это сформирует честные правила игры при наступлении различных рыночных ситуаций.

Следующий важный вопрос связан с импортерами. На основе ранее разработанных методик нужно как можно быстрее перестать ограничивать дилеров в действиях, направленных к рынку. Сюда относятся мультибрендовое обслуживание автомобилей и продажа запчастей, которые не поставляются импортером. Все эти моменты необходимо оговорить, прописать и обязательно разрешить делать. Ситуация на рынке еще не успела выйти из предыдущего кризиса, а сейчас нас настиг новый. В противном случае можно просто лишиться дилерских сетей, что тоже не в интересах дистрибьюторов.

Отдельное огромное направление, которого сейчас нет, это отношения с банками и страховыми компаниями. Сейчас большинство крупных банков начало лучше понимать, как происходит процесс покупки, как формируются отношения с клиентом, и на своих ресурсах они начали делать маркетплейсы, где размещают автомобили. В целом банки все больше и больше участвуют в переговорах с клиентом, таким образом сокращая роль дилера, а следовательно, и его доход.

- Вы считаете, что сможете повлиять на этот процесс?

- Безусловно, мы можем это сделать. Сейчас и ВТБ, и Сбербанк уже имеют такие площадки и готовы разместить там автомобили конкретных дилеров. Но как только мы разместим там достаточное количество машин, мы услышим, что дилерская комиссия по таким сделкам будет нулевая. Именно на это мы и хотим повлиять. Мы уверены, что если сделка произошла на маркетплейсе конкретного банка или лизинговой компании, то дилерская комиссия в этом случае должна быть такой же, как если бы клиент пришел напрямую в дилерский центр, где есть совершенно четкие договоренности о продажах продуктов и выплатах комиссий. Эту роль за дилерами нужно сохранить любыми способами. Именно в этом я вижу задачу для РОАД – работать в сообществе с банками, страховыми и лизинговыми компаниями, чтобы сделать бизнес выгодным для всех партнеров.

Другое направление для развития – IT-сфера. Сейчас инвестиции в IT со стороны импортеров, банков и финансовых организаций несопоставимы с теми ресурсами, которые туда вкладывает дилерская сеть. Если все уйдет «в цифру», это в итоге приведет к тому же самому – снижению роли дилера как такового. Здесь тоже нужно работать над тем, чтобы закрепиться в своей функции и, соответственно, в своем заработке. Шаги для реализации этой задачи понятны. Есть множество компаний-разработчиков, которые готовы внедрять свои продукты для дилеров, и работа в этом направлении уже началась.

- А что именно должен сделать РОАД в этом направлении?

- Прежде всего, консолидировать этих разработчиков, верифицировать их. С помощью экспертных оценок наших участников мы можем помочь облегчить выбор таких компаний, мы можем направить вектор их выбора в нужную нам сторону. Сегодня ряд продуктов этих компаний разрабатывается исходя из фантазий разработчиков, которые не знают наперед, будут ли эти продукты востребованы и применимы в реальной жизни. Это, естественно, ведет к непродуктивной трате ресурсов и времени. Поэтому работа в этой сфере должна быть четкой, упорядоченной и приводить к созданию конкретных нужных продуктов, на которые есть запрос. Это можно и нужно делать сообща. Мы видим, что уже среди продуктового ритейла есть объединения из нескольких сетей, которые заказывают нужный им продукт, консолидируя свои ресурсы.

- Вопрос, связанный с наступающим кризисом. Все понимают, что для дилеров 2020 год будет очень тяжелым. Как вы считаете, что им делать в этой ситуации? Можете дать какие-то советы по планированию и стратегии на этот год?

- Прежде всего, я бы обратил внимание на затраты на сток, их нужно максимально сократить. Ситуация, когда сейчас можно купить дешевые автомобили, а потом их продать подороже, крайне краткосрочная, я бы не советовал идти этим путем. Люди, находящиеся на карантине и не успевшие накопить на покупку нового автомобиля, вряд ли будут интересоваться даже дешевыми машинами. Об этом говорит опыт кризисов 2008 и 2014 годов. Тем более, что сейчас у людей нет тех накоплений, которые были на момент начала этих кризисов. Поэтому необходимо сократить количество машин, находящихся на стоке у дилера и еще раз пересмотреть затраты на них.

Во-вторых, необходимо кратно усилить работу с теми клиентами, которые уже есть на текущий момент. В первую очередь, это сервис, трейд-ин и повторные сделки, то есть те услуги, которыми автовладелец так или иначе воспользуется. Необходимо сфокусироваться на имеющейся клиентской базе, а не на поиске новых покупателей. И вторичному рынку нужно быть готовым к тому, что количество сделок в этом, а скорее всего, и в следующем году, будет гораздо меньше. Поэтому нужно очень серьезно думать над маркетинговыми затратами, которые необходимы для осуществления конкретной сделки.

Оптимизация бизнеса как раз и заключается в переоценке стоимости привлечения клиента, при этом никто не говорит о сокращении штатов. Напротив, здесь работает логика, согласно которой квалифицированный персонал нужно всеми способами сохранять. При этом речь не идет о расширении штата, но лишь о сохранении тех людей, которые умеют работать с клиентами. Их надо ориентировать на работу с уже существующими базами и теми услугами, которые будут востребованы в любом случае.

- У кризиса всегда есть две стороны – опасность и возможность. Какие вы видите возможности для дилеров в нашей стране?

- Возможности будут для тех компаний, которые успели накопить ресурсы, и которые могут использовать их для расширения. Необходимо лишь все четко взвесить, просчитать и спрогнозировать, когда кризис закончится. Те, кто хочет расширяться, должны делать грамотные шаги.

- Ваша формула успеха в двух – трех словах?

- Успех – это та эффективность, с которой ты можешь работать и развиваться в разной среде – не только в позитивной, но и в такой негативной, как сейчас.

Видеоверсию интервью с Сергеем Киселёвым смотрите на канале «Автостат-ТВ»

Подписывайтесь на наши обновления

, источник: АВТОСТАТ

Комментарии 0
Авторизируйтесь, чтобы оставить комментарий, или войдите с помощью