09.04.19 Прочитали 5983 раз

Андрей Кремаренко, вице-президент ГК «Автомотив» («Автостат»)

фото1

Легко ли развивать аккумуляторный бизнес в России – в стране с нестабильной экономикой, где авторынок подвержен кризисам, а курс рубля неустойчив? Как удается выживать, увеличивать число партнеров и наращивать обороты в условиях жесткой конкуренции? С этими вопросами мы обратились к Андрею Кремаренко, вице-президенту группы компаний «Автомотив», которая вот уже 27 лет специализируется на продаже и обслуживании аккумуляторных батарей. Причем делает это достаточно успешно: к 2019 году компания «Автомотив» открыла уже сотню магазинов в 37 городах 13 регионов. 

- Андрей, расскажите немного об итогах 2018 года в вашей компании – объемы, динамика, развитие сети, новые партнеры…

- В 2018 году мы выросли. Причем и в объемах продаж, и вширь. Прирост продаж за календарный год составил 23% в натуральных единицах. Кроме того, завершая год, мы открыли уже 100-й специализированный розничный магазин по продаже и обслуживанию аккумуляторных батарей «Автомотив», вышли на первое место в России по импорту батарей из Кореи, открыли оптовый склад в Ростове и очень удачно запустили новый бренд RACER.

Еще из достижений - в 2018 году у нас появились новые партнеры: Fiamm (Италия), Banner (Австрия), Yuasa (Япония). В настоящий момент компания Yuasa - второй мировой производитель аккумуляторных батарей (он уступает только Johnson Controls).

- В ассортименте вашей компании – продукты почти трех десятков брендов. Когда вы только начинали работать на этом рынке, с какими брендами были первые контракты? Где вы потом находили новых партнеров? Вы их искали или они вас?

- Когда мы начинали 27 лет назад, понятия брендов российских батарей попросту не существовало. Батареи назывались по имени завода-производителя. Сначала мы покупали сухозаряженные батареи Свирского аккумуляторного завода «ВостСибЭлемент» в эбонитовых корпусах, залитых мастикой. Примерно в это же время Тюменский Аккумуляторный Завод первым в России вывел на рынок залитые аккумуляторы в полипропиленовых корпусах типа АПЗ.

В то время мы еще не были крупной компанией, поэтому нас вряд ли могли найти иностранные поставщики. Первым крупным контрактом с иностранным поставщиком был договор на поставку аккумуляторных батарей American производства компании GNB США. Этими аккумуляторами мы успешно торговали вплоть до кризиса 1998 года, после которого импорт практически обнулился на несколько лет.

Конечно, мы искали контакты с иностранными производителями, но им было непросто решаться на контракты в ситуации, когда рынок еще не сформировался и таких компаний, как мы, было много. Тогда в Москве и Питере уже появились крупные импортеры, которые работали на федеральном уровне. Нам было сложно с ними тягаться. Мы шли своим путем – медленно, но верно.

- 15 регионов (37 городов), 100 магазинов. Глядя на карту, понимаешь, что вы открываете новые точки достаточно избирательно. Можно сказать, что у вас на сегодняшний день активно освоены Сибирь и Урал. Но вот в Москве и на Дальнем Востоке – всего пара магазинов. Почему так? При этом в Поволжье вас нет…

- Логика появления филиалов и магазинов достаточно простая и очевидная. Наша компания родом из Новосибирска. В Новосибирске и был открыт наш первый розничный аккумуляторный магазин. Без ложной скромности, думаю, что если говорить о СПЕЦИАЛИЗИРОВАННОМ магазине по продаже и обслуживанию аккумуляторных батарей, это был первый такой магазин в стране.

Дальше, накапливая опыт, мы открывали другие магазины в Новосибирске, открывали филиалы и магазины в сибирских городах, так как это было обусловлено территориальной близостью. В дальнейшем судьба филиала напрямую зависела от его руководителя - пресловутый человеческий фактор. Там, где руководство было «правильным» (квалификация, командный дух) - успехи филиала были очевидны. Однако встречались и люди, у которых личный интерес был превыше всего. Приходилось искать новых, но время было потеряно, а конкуренты не спят.

Открытие Владивостокского филиала стало логичным, когда объем нашего импорта из Кореи стал существенным. Контейнеры с корейскими батареями проходят таможенную очистку во Владивостоке. Соответственно, там у батарей, импортированных из Кореи, минимальная себестоимость. Нам оставалось привнести туда глубокое знание продукции (аккумуляторов), опыт оптовой и розничной торговли и найти хорошего руководителя. Что и было сделано.

Московский филиал был открыт, когда мы выросли настолько, что стало понятно – мы ничем не хуже любой из компаний федерального уровня (а в знании продукции даже лучше). Столичный филиал заработал активно сразу после открытия, без раскачки. Опять же, здесь главную роль сыграли кадры.

- Кто ваши конкуренты?

- Нашими конкурентами являются импортеры аккумуляторных батарей и дилеры аккумуляторных заводов. Нормальный рынок всегда подразумевает конкуренцию.

- Вы реализуете как импортные, так и отечественные батареи. Из каких стран везёте аккумуляторы? Если говорить об объемах реализации отечественных и импортных марок, чья доля больше?

- Мы импортируем автомобильные батареи из Кореи, Словении, Японии, Италии, Австрии, Казахстана, мото-батареи из Китая. При этом, думаю, логично считать производство Казахстана как отечественное.

В 2018 году у нас получилось такое соотношение: 52% - «отечество» (включая Казахстан), 48% - импорт. Уже давно заметили, что у нас около 50% - импорт и около 50% - «отечество», около 50% - опт и около 50% - розница, около 50% - DIN (батареи европейского стандарта) и около 50% - JIS (японский стандарт) – как-то так всё сбалансировано. Примерно такое же соотношение было и пять лет назад: на продукцию отечественных производителей приходилось 58%, на импорт - 42%.

- Анализируете ли вы предпочтения покупателей? Смотрите, насколько автовладельцы, выбирая аккумулятор, придерживаются рекомендаций производителя, а насколько важен для них ценовой диапазон?

- Мониторинг покупательского спроса производится постоянно. Это наш хлеб. Знание спроса – наше основное конкурентное преимущество. По мере возможности в магазинах производится анкетирование покупателей. И мы заметили, что в наших магазинах покупатель чаще следует рекомендации продавца. Недаром слоган нашей сети – ««Автомотив» - аккумуляторы от профессионалов».

Наши продавцы всегда стараются продать батарею с наилучшим соотношением «цена-качество» и не создавать себе проблемы, связанные с постоянным общением с недовольным покупателем в будущем. Встречаются покупатели, которым нужна «за копейку канарейка, и чтобы басом пела». Так вот это - не наш покупатель, хотя батареи эконом-сегмента мы тоже продаем, но только не «мусорного» качества.

- Ваша компания является крупнейшим импортером батарей из Кореи. Учитывая объемы, корейцы не думают открывать свое производство на территории России?

- В этом году объем нашего импорта из Кореи вплотную приблизился в 200 000 батарей. Есть уверенность, что в 2019 году мы преодолеем этот рубеж. Так же, как с первого года сотрудничества с заводом «Алькор» (г. Тюмень), когда мы стали его крупнейшим покупателем и остаемся таковым до сих пор, так и выйдя на первое место по объему импорта из Кореи, надеюсь, задержимся в этом статусе всерьёз и надолго.

Что касается открытия завода в России – судите сами. Большая пятерка корейских заводов производит в сумме свыше 50 млн батарей (при внутренней потребности около 10 млн). У них по определению экспортно-ориентированное аккумуляторное производство. Высокое качество при низкой себестоимости обеспечивается высокой степенью автоматизации, большим объемом производства (один завод производит в 5-10 раз больше, чем крупнейший российский завод), высочайшая конкуренция ИМЕННО среди крупнейших корейских аккумуляторных заводов (как я уже говорил, их 5). При таком раскладе - в чем будет состоять преимущество завода, построенного в России?

- Что вы включаете в гарантийное и постгарантийное обслуживание аккумуляторов, которое заявлено у вас бесплатной услугой? Вы хотите сказать, что доливка электролита, подзарядка перед зимой у вас производится бесплатно? Как часто я могу приезжать к вам на бесплатную диагностику и за бесплатной заливкой-подзарядкой? Два раза за сезон? Раз в месяц? Доведем предлагаемые обстоятельства до абсурда – каждый день?

- Гарантийное и постгарантийное обслуживание – это весь комплекс услуг по обслуживанию аккумуляторов. Это означает всё, что вы перечислили и даже больше. Заряжать – да хоть два раза в день! Более того – если батарею можно восстановить, мы ее восстанавливаем (обычно это делается циклованием). Мы обязательно проверяем корректность работы генератора и реле, от которых напрямую зависит время жизни батареи. Я слышал, что бывают горе-продавцы (часто в неспециализированных магазинах), которые при любом негарантийном обращении разряженную батарею объявляют нерабочей и продают клиенту новую. Мы всегда стараемся продлить срок службы аккумулятора, насколько это возможно. Такой подход может сегодня снизить продажи, но сарафанное радио делает нам рекламу, которая дорогого стоит.

- На официальном сайте компании указано, что у вас около 100 магазинов, а торгово-сервисных центров – только 20? То есть, вы оказывается сервисные услуги не в каждой торговой точке?

- Мы обслуживаем батареи во всех магазинах, где закон позволяет такую возможность. Если в магазине, расположенном в жилом доме, запрещено это делать - покупателю будет предложено заехать в другой ближайший (точнее – в любой удобный) или оставить батарею на обслуживание. Все батареи, купленные в сети «Автомотив», могут быть обслужены в любом из магазинов «Автомотив». Батарея, купленная в магазине «Автомотив» во Владивостоке, будет без проблем обслужена хоть в Горно-Алтайске.

- Обслуживаете ли вы с таким же вниманием, но уже за деньги, аккумуляторы других фирм?

- Конечно, мы обслуживаем аккумуляторы других трейдеров.

- В качестве заявленных услуг у вас предлагается не только диагностика аккумуляторов, но и диагностика электрооборудования автомобиля в целом. Значит, в каждом вашем магазине есть штатный специалист по автоэлектрике?

- Все наши продавцы – штатные специалисты, но не по автоэлектрике, а по диагностике аккумуляторов и электрооборудования, отвечающего за корректную зарядку батареи. В каждом магазине есть нагрузочные вилки, современные экспресс-диагностические приборы, с помощью которых можно оценить состояние батареи, проверить корректность работы генератора и реле, токовые клещи, позволяющие без разрыва цепи измерить утечку сети автомобиля. Конечно, это всё - просто «железо», если продавец-консультант не имеет должной квалификации и опыта. Но все наши продавцы регулярно проходят обучение, аттестацию, переаттестацию. Кроме того, они знают, что любой посетитель магазина может оказаться «тайным покупателем», который выставит продавцу оценку.

- Хотелось бы узнать немного о современных трендах на рынке аккумуляторных батарей…

- В последние годы потребительский спрос расслоился. Стало гораздо больше покупателей, для которых цена является важным фактором. Но, с другой стороны – больше стало и покупателей, для которых цена не имеет значения. Иногда такой клиент просто покупает САМУЮ дорогую батарею. Смещение модельного спроса вряд ли вас заинтересует.

Серьёзным трендом я бы назвал существенное потенциальное перепроизводство отечественных аккумуляторных заводов (включая Казахстан). Сегодняшние мощности на 2-4 млн превышают спрос на отечественные батареи. А новые заводы всё строятся, а старые всё модернизируются и наращивают мощности.

Конкуренция обычно является двигателем прогресса (качества). Пока что у нас идет всё наоборот, и конкуренция является двигателем обмана. Стараясь продать как можно больше батарей, кое-кто выдает батареи в 35ач за батареи в 60ач, а батареи в 140ач за батареи в 190ач. У некоторых даже есть «чувство юмора»: можно найти на батарее надпись «Pb free», т.е. свинцовая батарея сделана «без свинца».

- Вы сегодня – официальный дилер почти 30 брендов. С одной стороны – это хорошо, потому что у вас в ассортименте есть продукты на любого покупателя, для любой техники. С другой стороны – наверняка есть определенные сложности и у ваших покупателей, и у ваших менеджеров. Потому что при таком количестве поставщиков у вас не может не возникать конкуренция между продуктами. Ну, возьмем для примера батареи Тюменский медведь VLA 90D23L и Flagman 90D23L одинаковой емкости 70 Ач, одинаковых габаритов? Какую из этих батарей должен предлагать клиенту менеджер при условии, что он априори должен уделять одинаковое внимание дистрибьюторам и представлять их продукты в лучшем свете?

- Одна из основных наших идей – отличаться от других. В профессионализме, например. В выборе названия – в своё время мы намеренно ушли от слова «Аккумуляторы» в наименовании розничной сети. И в выборе марок батарей – не исключение. Мы стараемся работать только на эксклюзивной продукции. При этом мы берем на себя решение задачи продвижения брендов, обеспечения поставок ТОЛЬКО качественной продукции под этими брендами, не допускаем появление на рынке контрафакта.

Эксклюзив проще всего обеспечить с помощью собственных торговых марок. Мы закупаем продукцию под своими брендами только у проверенных поставщиков и только проверенного качества и гарантируем качество нашим партнерам. Ваш пример с Тюменским Медведем VLA как раз неудачный. Мы продаем премиальную продукцию завода «Алькор» (аналог Тюменского Медведя VLA) только под своим брендом Xtreme Arctic. И всюду его рекламируем.

- Как решаете проблемы с утилизацией батарей? Перерабатываете сами? Зачем вам вообще эта головная боль – прием старых батарей? Какую ценность имеют старые отработанные аккумуляторы?

- Проблему с утилизацией батарей мы решаем наиболее цивилизованным способом. Мы получили все лицензии и разрешительные документы на сбор и транспортировку б/у аккумуляторов и собираем батареи во всех точках продажи. Затем продаем их, как и положено, без НДС, нашему партнеру в Алтайском крае, который занимается переработкой и утилизацией отработанных аккумуляторов, имея на это все лицензии и разрешения. Легальный переработчик, являясь налоговым агентом, платит немалый налог в первую очередь в виде НДС = 20%.

Кроме того, имея по закону обязательства, как импортер, по утилизации определенного объема отработанных аккумуляторов, мы в 2018 году даже существенно перевыполнили этот норматив.
Если говорить о ценности старых батарей – это просто деньги. Не зря же на дорогах стоят нелегальные покупатели на автомобилях с надписью – «куплю б/у аккумулятор ДОРОГО».

Аккумулятор – источник сырья для перерабатывающих заводов, которые производят из них вторичный свинец и полипропилен для аккумуляторных заводов. А нелегальные сборщики – источник отсутствия тех самых немалых налогов. Не говоря уже об экологической стороне вопроса...

- Ваш бизнес в меньшей степени зависит от кризисов на автомобильном рынке (падение рынка новых автомобилей на ваших объемах реализации практически не отражается, у батарей во всяком случае срок службы меньше, чем у автомобилей), однако поделитесь, что в годы кризиса на авторынке влияет на ваши продажи?

- Совокупная зависимость рынка батарей (что-то вроде эластичности спроса) от кризиса минимальна. Если батарея померла, а нужно ездить - купить новую придется. Другое дело, что могут происходить сдвиги спроса из одной ценовой группы в другую.

Наиболее существенным фактором является погода. Жаркое лето – самый значительный фактор, который усиливает деградацию батареи. Поэтому годы с жарким летом более благоприятны для продавцов аккумуляторов. Что касается зимы – то, собственно, зимой батареи не портятся. Зимой сильный мороз – это тестер для батареи. Живая батарея в мороз заводит, батарея, которая уже утратила половину своего ресурса – нет, хотя все лето на ней можно было ездить. Если зима теплая, то менять будут только батареи, утратившие весь ресурс, а наполовину живые еще с горем пополам заведут.

- Что самое сложное в организации такого бизнеса, как ваш?

- Создать хорошую команду и уметь ею руководить. Таким талантом обладает президент нашей компании.

, источник: АВТОСТАТ

Комментарии 0
Авторизируйтесь, чтобы оставить комментарий, или войдите с помощью