АВТОСТАТ | Алекс Загускин, основатель и Руководящий Партнер AZ Enterprise LLC, США («АВТОСТАТ»)

Событие

подробнее

Инфографика

Все публикации

30.10.17 Прочитали 1360 раз

Алекс Загускин, основатель и Руководящий Партнер AZ Enterprise LLC, США («АВТОСТАТ»)

Алекс Загускин - первоклассный переговорщик, международный эксперт, хорошо известный среди участников автокомпонентной отрасли. Уроженец Баку, он закончил Азербайджанский политехнический институт по специальности «Технология машиностроения, станки и инструменты». Эмигрировав в США (Детройт) в 1991 году, после многолетней руководящей работы в различных странах, основал собственную компанию AZ Enterprise LLC, которая занимается консалтинговыми услугами и сопровождением проектов по локализации и продажам по всему миру.

В России Загускин работал в качестве приглашенного вице-президента в «Русских машинах Системс» (параллельная структура в Группе ГАЗ), а позже вице-президентом по закупкам в компании Sollers в России. Сейчас AZ Enterprise присутствует в 7 разных странах. Компания плотно сотрудничает с глобальными инвесторами, заинтересованными в производстве комплектующих на территории России и с производителями, нацеленными на развитие их бизнесов в странах присутствия AZ.

Каким компаниям и на каких условиях интересно работать в России, в чем основные проблемы традиционных российских поставщиков и как производитель автокомпонентов может выйти на инвестора, Алекс Загускин рассказал в интервью аналитическому агентству «АВТОСТАТ».

Загускин2.jpg- Алекс, мы с вами общаемся за день до вашего отъезда в США. Расскажите, как часто приезжаете в Россию, какие здесь сейчас ключевые проекты?

- Я бываю в России практически каждый месяц. Приезжаю регулярно, потому что много работы по поддержке клиентской базы.

Все свои проекты называть не могу, их довольно много. Один из последних - это работа с турецкой компанией Сoskunoz, с которой мы вместе запустили в августе 2014 года завод в ОЭЗ «Алабуга» и в ближайшее время запустим еще одно производство - сервисного металлоцентра с компанией ММК. Там мы производим детали экстерьера для Ford и Daimler и, надеюсь, в скором времени будем производить детали для КАМАЗа.

Всего с нашей помощью было построено порядка пятнадцати заводов в РФ, многие из них с турецкими инвесторами.

- Как именно строится эта работа? Вы выступаете как посредник между потенциальным инвестором и производителем?

- В разных странах мы работаем по-разному. Наши регионы – это США, Канада, Бразилия, Германия, Италия, Турция, и Россия. Вообще же название компании «AZ» было связано не столько с моими инициалами, сколько с тем, что мы даем сервис «from A to Z» по желанию заказчика.

У нас несколько подходов к работе. В одном из них мы пытаемся найти проекты сами. Для этого мы внимательно прислушиваемся к тому, что нужно рынку в данный конкретный момент. Около 70-75% нашей работы здесь связано с автопромом, но мы находим компании и в других профильных областях (например, в медицине, строительстве, сжигании илистых осадков, телематике). Параллельно с поиском клиента мы проводим предварительные переговоры с теми компаниями, которым нужны те или иные компоненты и готовим рынок к тому, что мы приведем нашего партнера уже с полным пониманием того, как и где он будет строиться. Это один подход.

Второй подход: так как нас достаточно хорошо знают, к нам могут обратиться компании и попросить помочь с заходом на рынок. Мы разрабатываем стратегию захода компании на рынок. Если это серьезная компания, клиенты у нее, скорее всего, уже есть, поэтому мы пытаемся расширить клиентскую базу за счет своих собственных связей и того понимания, как они могут работать, согласно с той согласованной стратегии, которую мы разработали.

Очень часто рынок России недостаточен для разворачивания производства, и мы работаем над возможностями экспорта. В любом случае вся работа начинается с маркетинга, то есть с понимания объемов, которые необходимы для локализации, а после этого рассчитываем логистику и возможности, которые могут дать те или иные регионы.

На основании такого анализа мы делаем рекомендации компаниям, где им лучше построить производства и как: это либо аренда, либо строительство своего предприятия. По сути, мы составляем для них бизнес-план, после чего компания принимает решение, заходить в регион или нет.

- Традиционные российские поставщики, возможно, до сих пор не до конца понимают, как привлечь бизнес, как выйти на инвестора, на СП? Получается, самостоятельно им сделать это не под силу?

- Многие российские поставщики считают – кто-то в силу своего размера, кто-то в силу своих амбиций – что они могут все сделать сами. Они полностью уверены, что у них есть достаточно опыта для проведения любых переговоров. И, конечно, на рынке есть много хороших и не очень хороших примеров взаимодействия между партнерами. Но во многих случаях эта работа могла бы быть проведена намного лучше. В качестве примера возьмем математику и шахматы. Чем чаще упражняешься в решении математических примеров или чем больше играешь шахматных партий - тем легче тебе решить следующую задачу или выиграть очередную партию. Вы когда-нибудь видели гроссмейстера после выигранных 20-30 партий? Думаю, каждый должен заниматься своим делом...

- Давайте коснемся истории компании. Когда и при каких обстоятельствах она была основана, вы ведь - гражданин США?

- Компанию основал я в США, в активной фазе мы работаем около 7-8 лет. Вообще же в США я живу уже почти 30 лет. Так получилось, что после того, как я поработал, будучи американским специалистом, в семи разных странах (США, Канада, Мексика, Испания, Италия, Германия и Китай), меня пригласили работать в Россию в компанию «Русские машины». Потом работал в «Соллерс» – таким образом, я фактически осуществил вторую эмиграцию в Россию. Я посчитал, что то умение, которое я приобрел на Западе, может пригодиться здесь.

- Как вы оказались в США?

- Наша семья эмигрировала из Азербайджана в 1991 году. Я был достаточно молод, но у меня уже был опыт создания трех самостоятельных бизнесов (это были кооперативы), которые пришлось тогда оставить. Люди моего возраста помнят, как было нестабильно во время развала СССР. Мы эмигрировали как граждане СССР, и у меня до сих пор есть советский паспорт.

- Чем занимались эти кооперативы?

- Первый кооператив занимался производством резинотехнических изделий, которые шли на конвейер ВАЗа и на вторичный рынок. Это было большое производство, персонал - около 300 сотрудников. Второй тоже был достаточно крупным предприятием – мы делали окна, двери, мозаичные полы. Третий кооператив занимался упаковкой.

- В какой штат вы приехали, как устроились?

- Когда мы прошли собеседование в американском посольстве, у меня была возможность поехать в несколько городов: Нью-Йорк, Чикаго, Бостон и Детройт. Но так как я инженер по образованию, я решил, что поеду в Детройт, считавшийся тогда автомобильной столицей мира - там было больше возможностей найти хорошую работу. Были близкие друзья, которые нас пригласили, и вот мы туда приехали. Тем не менее, я целый год не мог найти работу. Позже устроился на производство электроники и кабельной продукции на один из заводов.

- Семья продолжает жить в Детройте?

- Семья всегда жила в Детройте, даже когда я работал за пределами США.

- На автомобильные заводы в Детройте пытались устроиться?

- Сначала я работал в United Technologies Corporation, это одна из крупнейших промышленных компаний мира с большим количеством дивизионов на тот момент, так же включающий автомобильное направление. Позже я устроился в Lear Corporation, это тоже очень большая компания, чей оборот достигал $17 млрд. Когда я приехал, у меня был очень плохой английский, но в течение примерно двух лет я привел его в порядок (смеется – прим.). Сейчас я владею им примерно так же, как русским.

- Детройт в последнее время часто сравнивали с Тольятти. Как человек, приехавший в Детройт извне, причем почти 30 лет назад и проживший с семьей там все это время, расскажите: все действительно разваливалось?

- Надо сказать, что я возил людей из России в Детройт, когда еще существовало Министерство регионального развития (Минрегион РФ, упразднено в 2014 году - прим.). Была большая делегация, среди участников которой были и тольяттинцы. Люди приехали посмотреть, что делать с моногородами в России, изучая опыт Детройта.

После этого я инициировал создание документального фильма под названием «Город Non Stop», который достаточно известен. Снял его очень одаренный, на мой взгляд, российский режиссёр-документалист Александр Гурьянов. Да и сам фильм делался не без моей помощи. Мы как раз сравнивали в нем такие города, как Дейтрот и Тольятти. Фильм получился очень интересный, и те ребята, которые приезжали, сделали, на мой взгляд, очень хорошую работу.

Что касается Детройта, конечно, это был умирающий город (сам я живу в пригороде). Это было довольно небезопасное место, где жили люди с небольшим достатком. Хотя еще в начале века Детройт был потрясающим городом, он очень серьезно конкурировал с Чикаго. Но потом, в силу того, что город в сущности был разрушен, Чикаго ушел далеко вперед.

За последние неколько лет, когда Детройт выходил из банкротства, была проведена огромная работа, и сейчас Дейтрот расцветает. Он превращается в столицу джазовых фестивалей, в нем открывается много ресторанов, туда переезжает много молодежи, едут состоятельные люди, которые и двигают экономику. Меня, как и многих людей, живущих в Мичигане, очень радует, что Детройт превращается в нормальный город. Пока удалось реконструировать маленький  «кусочек» города, наверное, не больше 2 кв. км, но это небольшое «пятнышко» быстро расширяется.

- За счет чего все-таки началось это возрождение?

- Я стараюсь быть в стороне от политических игр, но прежнее руководство Детройта, пожалуй, больше налегало на то, как им получить больше денег для дотаций. Когда пришли новые руководители, впервые с 1968 года, они смогли привлечь инвестиции. Начали с чистки города. Стали приводить в порядок красивые здания, стараясь сделать так, чтобы в городе было приятно не только трудиться, но и отдыхать. Привели в город хорошие сетевые рестораны, уделили внимание развлекательному сектору. Я думаю, что в ближайшие 3-5 лет Детройт вообще трудно будет узнать.

- А леденящие душу фотографии с разрушенными цехами, которые обошли весь мир – с ними что делать? Это все уже снесли?

- Снести это все невозможно. Детройт - огромный город, где жило 2 млн. человек. Что-то восстанавливается, причем очень быстрыми темпами, делаются комфортные офисные здания внутри, например. В этих помещениях одно время снимали голливудские фильмы, потому что таких огромных площадей под крышей в мире мало. Так что, был даже момент, когда Голливуд был заинтересован в Детройте. Но я не считаю правильным строить в центре любого города заводы такого цикла.

- То есть, вы принимали в Детройте делегации из Тольятти. А сами в Тольятти как часто бывали?

- Бывал много раз. Например, на позапрошлой неделе встречался с одним из руководителей Самарской области по поводу возможного привлечения инвесторов в регион. Правительство области сейчас в этом заинтересовано, поэтому пригласили меня. Кроме того, с одной из компаний, которая у вас «осела», Orhan Holding («Нобель Автомотив Руссиа», дочка Orhan Holding, расположена в «ОЭЗ Тольятти» – прим.), мы тоже плотно работали в тот момент, когда они заходили в Россию.

Я хорошо знаю «ОЭЗ Тольятти», до недавнего времени ее возглавлял Алексей Пахоменко, и я считаю, что он замечательный руководитель. Кстати, он тоже приезжал как минимум один раз в Детройт в поисках возможных инвесторов в составе команды людей из разных регионов РФ.

- На АВТОВАЗе приходилось бывать при разных руководителях? Как считаете, кто из последних действительно был максимально заинтересован в локализации?

- Да, конечно, я знаю всех последних руководителей. У каждого из них был свой метод работы и каждый по-разному относился к своим обязанностям. Считаю, что каждый из них делал все, что мог. О господине Море у меня - самое высокое мнение, я его встречал много раз на тех конференциях, которые организовываю вместе со своими партнерами. Он очень сильный руководитель.

- Вы действительно видите усилия, которые его команда прилагает для увеличения доли местных поставщиков?

- Да, безусловно. Здесь нужно сказать о том, что если иностранный поставщик локализовал производство в России, он становится местным. Это дает дополнительные рабочие места, правильное образование тем людям, которые работают на этих заводах, лично я это всегда приветствовал. Потому что после обучения люди, которые работают на конвейере или на инженерных работах, постепенно уходят, находят другие места работы, создают свои компании. Это мы и видим сейчас.

- Но было много разговоров о том, что традиционным вазовским поставщикам не дают объемов…

- Знаете, когда педагог в школе преподает, у него есть дети, которые изначально отличники, а есть дети, которые стараются. Вот тем детям, которые стараются, обычно помогают. А на тех, которым «не нужно», просто времени не остается. Здесь примерно та же аналогия.

Тем компаниям, которые имеют желание двигаться вперед – безусловно, помогают. Не только АВТОВАЗ, это все автопроизводители делают и будут делать. Но если руководитель предприятия говорит «у меня и так возьмут, куда денутся», со временем его заменяют.

- На прошедшем форуме «Автопром.Автокомпоненты 2017» АВТОВАЗ снова призвал местных поставщиков заняться качеством. А как это сделать?

- Все зависит от того, хочет ли собственник привести свою компанию на уровень качества, которое от него ожидают международные компании. К сожалению, не всегда руководство российских компаний хочет учиться. А это необходимо. Все, кто работает на Западе, знают, что мы читаем очень много литературы. Например, считается, что СЕО ведущей компании читает как минимум одну серьезную книгу в неделю – это очень большой темп.

И помимо книг - нужно еще привлекать людей, которые могут научить коллектив работать. Это долгосрочные инвестиции, которые дают результат далеко не сразу.

Качество состоит из очень многих ступеней развития самого производства, и это не только качество самого продукта. Надо понимать, как руководить, а методы руководства на Западе очень сильно отличаются от методов руководства очень многих российских компаний. Хотя я знаю целый ряд российских компаний, которые восприняли много новых веяний и работают великолепно. 

- Вы много ездите по стране, какой из кластеров сегодня занимает наиболее активную позицию по работе с инвесторами и развитию производства: Калуга, Елабуга, Тольятти, Санкт-Петербург?

- По собственному опыту знаю, что Елабуга много работает. Они очень много наработали, много сделали. Калуга много работает, еще с тех пор, когда там был Максим Акимов (сегодня первый зам. руководителя аппарата Правительства РФ – прим.), он бесподобно работал в регионе. Ульяновск - я их очень хорошо знаю - начал заниматься ветровыми электростанциями. Там тоже сильная команда. Они пытаются сделать там кластер, но для этого нужно сначала найти бизнес. Думаю, что постепенно у них все получится.

- Есть примеры, когда бы вы представляли интересы российских клиентов за рубежом?

- Российские компании обращаются к нам для развития экспорта, и в других странах наши офисы этим занимаются: мы представляем некоторые компании на этих рынках и, по сути, работаем как офисы продаж. Большинство российских компаний, к сожалению, не всегда к этому готовы. Видимо, 90-е годы напугали людей, было много случаев, когда бизнесменов «кидали», поэтому они побаиваются такого сотрудничества.

Но вот с немцами, например, и с турками, мы работаем достаточно легко: они понимают наши  методы работы, и у нас хорошая репутация. Нас очень хорошо знают, поэтому мы занимаемся продвижением продукции в других странах. Это на порядок дешевле, чем иметь собственный офис в чужой стране.

Плюс, если приезжает человек, например из Германии в Америку, у него занимает от 3-х до 5-ти лет найти контакты и начать работу. В то же время, когда я или мои партнеры живут в других странах, работа обычно начинается сразу, то есть мы знаем, с кем работать, а самое главное – знаем бюрократию процесса. Это очень важно. И у нас получается намного быстрее и эффективнее.

- Как много в России сейчас вообще экспертов такого уровня, которые разбирались бы в автомобильном производстве и его экономике?

- Когда-то ребята с EY, с которыми мы тоже работаем, мне сказали, что я смог создать структуру, которую трудно воссоздать. Потому что так, как мы работаем в России, насколько я знаю, не работает никто. У нас фактически нет конкурентов.

Не хочу сказать, что я вот такой крутой, но у меня действительно работают профессионалы во многих направлениях и производствах. Ведь некоторые считают, что если они знают президента компании, то можно привести бизнесмена, познакомить его с другим, влиятельным, и уже заработать на знакомстве. Мы не делаем этого. Мы даже инвестируем в некоторых своих клиентов, становимся совладельцами предприятий для того, чтобы показать свою заинтересованность. Иногда мы интегрируемся в группы своих клиентов, то есть берем их же людей и даем своего руководителя проекта. То есть, мы реально сопровождаем проект «from A to Z».

- Как бы вы могли охарактеризовать актуальную заинтересовать глобальных игроков в России и как санкции сказались на этом интересе? Сократился объем инвестиций?

- Конечно, сократился. Настороженность есть, безусловно. Но мне кажется, что сокращение началось не столько из-за санкций, сколько из-за значительного уменьшения размера рынка. Потому что инвестиции обычно привязываются к тому, есть бизнес или его нет. То есть, если есть санкции, но это растущий рынок, компании, конечно, будут бояться идти на рынок, но многие все равно пойдут за деньгами.

Поэтому то, что сейчас делает Россия, пытаясь раскручивать экспортную экономику – это правильно. Как это делать – отдельный большой разговор. Для того, чтобы привлечь инвестора, который придет в Россию и будет работать на экспортный рынок, нужны умения. Нужно создать условия, причем значительно лучшие условия, чем те, которые производители могут получить в ближайших странах, таких как Польша, Румыния и т.д.

Для того, чтобы понять экономику каждого отдельного проекта, нужно провести огромную работу и не всегда хватает специалистов, которые могут объяснить, как именно это делать. В этом на самом деле я сегодня вижу достаточно большую проблему.

, источник: www.autostat.ru