В непростых экономических условиях порой сложно оценить свои силы и настоящие возможности. Компания EXECT Business Training предлагает клиентам услуги в области кадрового консалтинга, оценки, обучения и развития персонала. Практика Auto Business Solutions (решения для автомобильного бизнеса) создана в результате 12-летнего опыта сотрудничества с компаниями автомобильной отрасли России и СНГ. О том, с каким запросом в консалтинг сегодня чаще всего обращаются собственники автобизнеса и как бизнес-тренинги и коучинг могут помочь найти верное решение, мы побеседовали со специалистами компании EXECT Олегом Кривошеиным и Кристиной Целуйко.
Олег Кривошеин, руководитель направления “Технические тренинги и коучинг”.
- Какие позиции, исходя из вашей практики, среди руководителей высшего звена в автобизнесе сегодня в дефиците и почему?
- В настоящий момент сложно найти директоров по продажам, по послепродажному обслуживанию, маркетингу, умеющих эффективно работать в кризисных условиях. Сказывается серьёзное изменение рыночной ситуации. Менеджмент, который ранее выполнял поставленные задачи в условиях бурного роста рынка, оказался не готов к изменениям условий. И не может найти новых инструментов для продвижения товаров и услуг.
На рынке мало специалистов, имеющих успешный опыт управления в кризисных ситуациях. При этом надо учитывать тот факт, что львиная доля руководителей – это бывшие менеджеры среднего звена данного предприятия. И для них требуется соответствующее обучение, постоянное повышение квалификации и профессионализма. Важно научиться принимать решения, брать на себя ответственность, планировать и разрабатывать стратегию.
Новый руководитель среднего уровня уже в первый месяц работы вполне чётко представляет себе круг задач, может влиться в работу и знать необходимые детали. А топ-менеджеру для оценки ситуации, анализа текущих и планируемых показателей, выстраивания взаимосвязей в коллективе требуется не менее полугода. И только по прошествии этого времени можно ожидать результата.
- Вы работаете с психологией руководителей/собственников. Какие основные страхи/ риски мешают в сегодняшней непростой ситуации на рынке сделать шаг вперед?
- Рисков действительно много. В первую очередь, финансовых. Есть уверенность, что в следующем году мы увидим существенный рост продаж автомобилей, однако мы прекрасно понимаем, что объем продаж на уровне, который мы видели три-четыре года назад, в ближайшие годы недостижим. Соответственно, финансовые показатели будут далеки от ожиданий.
Когда предприниматель принимает решение инвестировать или нет, он всегда сравнивает потенциальную выгоду и риск. Задача – двигаться по направлению увеличения выгод, снижения издержек и одновременно рисков. Сейчас ключевой риск – экономическая неопределенность. Но есть и другие. Очень серьезный блок проблем связан с конкуренцией.
Есть и страхи. Одним из них является боязнь вкладывать деньги в развитие своего персонала. Очень немногие владельцы бизнеса, готовые тратить на это свои собственные средства, полагаются в основном на обучение, которое проводят импортёры. Но дело в том, что программы обучения импортёра направлены в первую очередь на выполнение стандартов и процессов производителя. И отношение к такому обучению, как к «обязаловке». А ведь есть ещё и психология, и стратегия, и планирование и т.д. И как раз знаний в этих областях не хватает.
- Какие инструменты в продажах все еще сохраняют нераскрытый потенциал? И как этот ресурс отыскать в отдельно взятых автомобильных предприятиях?
- Весь мир уже давно полностью «оцифрован». Где бы мы ни находились –всегда онлайн, всегда «в сети»! И автобизнес идёт в ногу со временем, поддерживает текущие тренды. Используются онлайн продажи, разрабатываются мобильные приложения, призванные поддержать лояльность клиента. Но скорость изменений в сфере информационных технологий такова, что создается практически неисчерпаемый источник возможностей для маркетинга и продаж. Можно использовать новые форматы интернет- и мобильной рекламы, от которых люди еще не успели устать, те, что еще вызывают у них «вау-эффект». Можно формировать своеобразный клуб фанатов, приверженцев бренда с помощью мобильных и онлайн игр.
Огромный потенциал и в области дополненной реальности, которая позволит, например, человеку с помощью смартфона и рекламного щита, рекламы в журнале или буклета дилера увидеть объемную модель автомобиля. Совсем не использованы пока возможности виртуальной реальности для погружения потенциального клиента в атмосферу обладания определенным автомобилем.
Также, по-моему мнению, не полностью используются все возможные методы использования мобильных приложений.
- Какие инструменты коучинга/тренинга могут помочь понять, где у предприятия “слабое звено”? И в какой момент это лучше попытаться сделать?
- Самый эффективный инструмент – глубокий анализ процессов на дилерском предприятии. Все наши консультанты имеют богатый опыт работы в автобизнесе. И взгляд со стороны всегда поможет определить зоны роста и нераскрытый потенциал. После проведения анализа для дилера разрабатывается индивидуальная программа обучения, направленная на его потребности.
Сигналом для проведения анализа для руководителей или собственников является, как минимум, отсутствие положительной динамики по ключевым KPI, отсутствие нужного финансового результата. И ещё один очень важный фактор: всегда надо знать, чем «дышит» персонал предприятия, что у него с мотивацией! Распространённая ошибка многих руководителей – это отсутствие элементарного общения со своими подчинёнными (не путать с коммуникацией). Такой подход помогает понять проблемы каждого сотрудника, его потребности в обучении, его настрой на достижение поставленных задач.
Кристина Целуйко, исполнительный директор EXECT Auto Business Solutions, руководитель Департамента R&D (Research and Development) EXECT Business Training
- В период бурно растущего рынка 2005-2008 гг. собственники компаний нередко прибегали к услугам бизнес-тренеров, инвестируя в персонал. Сейчас на автомобильном рынке нестабильная ситуация. Как это сказалось на спросе по привлечению сторонних экспертов?
- По нашим наблюдениям, автопроизводители и дилеры пошли по пути сокращения издержек, в том числе провели оптимизацию расходов на обучение. С одной стороны, это проявилось в снижении числа заказываемых тренинг-дней. С другой, изменился сам запрос. Заказчики стали обращать больше внимания на результат обучения, предъявлять больше требований к уровню экспертизы поставщиков, широте портфеля услуг и содержанию обучающих программ.
Если раньше автомобильные компании зачастую покупали точечные программы, направленные на развитие одного навыка, то сейчас заказчики переходят от покупки тренинга по продажам к запросу на создание всей системы продаж, включая сервис и пост-обслуживание.
- Какой запрос на услуги от автомобильных предприятий (импортеров, автодилеров) сегодня существует? Какие настроения у собственников?
- Сегодня автомобильные компании отдают предпочтения грамотно выстроенному плану обучения. Если кратко, он нацелен на повышение эффективности труда и мотивацию сотрудников в целом. Но есть заказчики, которые стараются решить проблему, не трогая контекста. Сложность такого подхода в том, что не всегда то, что находится на поверхности, является истиной первопричиной ситуации.
За годы работы в сфере корпоративного образования мы убедились, что кажущиеся простыми проблемы – такие, как низкие продажи или малое число клиентов, – требуют комплексной работы. Только если подходить к вопросу глобально, выстраивая программу в целом и внедряя ее сверху вниз, можно достичь желаемых результатов.
- На какой опыт работы в своей сфере вы опираетесь? Какие значимые кейсы в своем портфеле можете отметить?
- В 2012 году EXECT Auto Business Solutions была выделена как отдельная практика, специализирующаяся на автобизнесе, в компании EXECT Business Training. Сегодня мы обладаем как собственными разработками в области обучения и оценки персонала автомобильных предприятий, так и опираемся на весь опыт и инструментарий головной компании и наших западных партнеров.
Мы все понимаем: главный ресурс и ценность обучающей компании – это ее сотрудники. В EXECT ABS все без исключения тренеры и консультанты имеют бизнес-опыт и, в частности – опыт работы в автобизнесе. Они работали как в импортерах, так и в дилерских центрах на самых различных позициях. Многие построили карьеру от рядового специалиста до директора дилерского центра.
Это сочетание глубокого понимания отрасли, с одной стороны, и широкого спектра услуг с другой, позволяет нам вызывать доверие у заказчиков. Мы сотрудничаем практически со всеми автомобильными брендами, представленными на территории РФ. За пять лет работы мы провели более девяти тысяч тренинг-дней и реализовали большое число проектов различного масштаба.
- Какие продукты вы готовы предложить автомобильным предприятиям?
- Отвечая на этот вопрос, нужно помнить, что EXECT Auto Business Solutioins является выделенным отраслевым направлением компании EXECT Business Training, которая в течение 18 лет работает на T&D (Training and Development) рынке.
Наша компания может предложить широкий выбор услуг и программ от коротких тренингов до фасилитационных и масштабных стратегических сессий. Большим спросом со стороны клиентов пользуются бизнес-симуляции. Иногда обучение персонала при непосредственном присутствии тренера затруднено. Такую проблему мы решаем, используя e-learning инструменты.
Мы успешно работаем с компаниями из совершенно разных отраслей не только в России, но и за рубежом, и всегда готовы предлагать как классические тренинги, так и уникальные, разрабатываемые под клиента комплексные решения.
