АВТОСТАТ | Владимир Попов, президент ГК «Фаворит Моторс» («АВТОСТАТ»)

Событие

подробнее

Инфографика

Все публикации

15.05.17Прочитали 4359 раз

Владимир Попов, президент ГК «Фаворит Моторс» («АВТОСТАТ»)

Президент ГК «Фаворит Моторс» Владимир Попов, начавший  заниматься автобизнесом в 1994 году, нечасто дает интервью и не участвует в жизни «РОАД».  Его компания в числе лидеров не только по объему проданных автомобилей, но и по количеству внедренных инноваций и неординарных решений. Одним из первых среди автодилеров в конце прошлого года «Фаворит» запустил у себя на сайте онлайн продажи автомобилей совместно со «Сбербанком».

Сейчас Попов, как он сам говорит, занимается проектом трансформации классического автодилера в бизнес-проект, отвечающий стандартам новой реальности 3.0.   

Мы встретились на территории «Автоквартала», который объединяет 8 ДЦ «Фаворит Моторс» и «Музей автомобильных историй» на cеверо-западе Москвы. В интервью аналитическому агентству «АВТОСТАТ» Владимир Попов рассказал о будущем компании, планах развития бизнеса в  Интернете, первых результатах онлайн продаж, а также поделился тем, с кого считает для себя возможным брать пример.

Владимир Попов

- Владимир Владимирович,  поделитесь, почему Вы столько времени отказываетесь активно участвовать в жизни «РОАД»? Времени не хватает или удобнее работать особняком?

- Времени, конечно, в первую очередь. Ну, а плюсом к этому - в «РОАД» есть некоторые программные вещи, которые для меня долгое время казались странными. Например, всемерная поддержка альтернативного ввоза запасных частей. Ну, знаете, это примерно как разбегаешься и бьешься головой об стену. Странно: орган официальных дилеров выступает простив интересов самих официальных дилеров.
 
На мой взгляд,  некоторые положения Устава организации нуждаются в изменении. Мы хорошо и по-товарищески общаемся с членами «РОАД» и нам пока этого вполне достаточно.

- То есть Вы за оригинальные запчасти?

- Я - за доходность бизнеса. Мы занимаемся бизнесом и несем за него ответственность: перед собой, перед коллективами и перед производителями. У меня есть контракты, юридически обязывающие, в которых написано, что я не имею права ставить неоригинальные запасные части. Исходя из этого, я считаю, что на рынке с честной конкуренцией все должны действовать одинаково.

Я не пытаюсь получить для себя какие-то преференции, но считаю, что если я о чем-то договорился с кем бы то ни было и подписал бумаги, я должен это выполнять. Соответственно, я не могу иметь одни договоренности с автопроизводителями и тут же, через два часа их нарушать.

- Но, согласитесь, что проблема стала предельно актуальной? Неслучайно такие европейские марки, как Peugeot/Citroen, а также Volkswagen и Skoda, дилерами которых, кстати, Вы являетесь, начали одновременно снижать цены на запчасти...

- Исходя из того, что было объявлено на дилерской конференции Peugeot/Citroen в апреле, снижение стоимости запчастей с 1 июня для Peugeot и Citroen  составит около 70%. Я даже могу привести некоторые цифры: например, если говорить о Peugeot Boxer/Citroen Jumper, мы имели цену, допустим, на маховик 41,8 тысячи рублей, а с сегодняшнего дня он стоит 7,7 тысячи рублей. Таким образом,  снижение составило 81%. Или, например, коленвал: было 71,8 тысячи рублей - сейчас 16 тысяч рублей.

- Так, может быть, Peugeot/Citroen стоило раньше предложить автовладельцам более доступные запчасти, пока они не оказались в достаточно сложной для себя ситуации, как считаете?

- Мне кажется, что задача, которую пытается решить Peugeot/Citroen, лежит совсем не в ценах на запасные части. В нашем распоряжении есть глобальное исследование, сделанное PSAю. Оно подобно тем, которые мы получаем от VW, KIA и т.д., это общемировые данные по товарным рынкам. Задачей PSA является выживание в условиях новой реальности, наступающей для автобизнеса.

Что там есть? Цена у официального дилера является определяющим фактором для клиента только в 13% случаев. Для неофициального дилера эта планка возрастает до 31%. На первом месте - гарантия: 51% - у “официала”, у «неофициала» - 12%, что естественно. И самое главное – это доверие к организации (38% в категории официальных и 46% для неофициальных дилеров соответственно).

Очень важно, чтобы потребитель имел с вами какой бы то ни было позитивный опыт. Если он есть, вы сразу можете рассчитывать на выстраивание с клиентом долгосрочных отношений, напоминающих долгое партнерство. Без этого не получится.

То есть, отвечая на ваш вопрос, - "А может быть, Peugeot следовало снизить цены на запасные части?" - да ничего бы это не дало, если мы с Вами говорим об обслуживании гарантийного парка.

Давайте снова взглянем на цифры. У нас есть данные глобального исследования, проведенного самим PSA, по доле официальных дилерских сетей в зависимости от возраста автомобиля в таких регионах, как Европа, Китай, Россия, Латинская Америка и Турция.

Так вот, в Китае 89% машин в возрасте до 1 года обслуживаются у официального дилера, в Турции - 76%, в Европе - 69%, в Латинской Америке - 58%, в России - также 58%.

Очень интересна вторая цифра, это автомобили возрастом 2-3 года. Китай здесь - лидер: 67% едет к официальным дилерам;  в Европе - 55%; в Турции - 52%; в России - всего 32%; в Латинской Америке - 18%.

А вот на автомобилях возрастом 4-5 лет (а это большая часть парка) - происходит вообще уникальная вещь: Китай остается на первом месте (43%), Турция поднимается до 40%, в Европе - 36%, в России - всего 14%, Латинской Америки в этой статистике практически нет, у нее 7%.

Таким образом, мы видим некий мировой тренд: люди хотят использовать запасные части с существенно разными ценами. Современные решения в виде интернет-магазинов запасных частей делают это абсолютно возможным.

Исходя из этого, новая стратегия Peugeot/Citroen, которая была озвучена дилерам на ежегодной конференции в апреле, заключается в том, что мы будем продавать запасные части через программу «EuroRepair» для всех марок. Мы знакомы с этим брендом, он неплохой, интересный, качество - на уровне.

Условно говоря, на Ваш вопрос: «Могу ли я теперь обслуживать автомобиль марки Mitsubishi/Toyota/Mercedes/ Audi и других в дилерском центре Peugeot?», наш ответ: "Да". "Где я буду брать запчасти?". Ответ: "В PSA".

Наверное, это и есть одно из проявлений новой реальности, наступающей для автобизнеса.

- Вы остаетесь дилером GM (Cadillac, Chevrolet). Как считаете, что изменится после того, как осенью состоится сделка по покупке Opel?

- Я бы не обольщался с точки зрения быстрой перспективы возвращения Opel на российский рынок. Дело в том, что основная проблема, которую предстоит сейчас решать Peugeot/Citroen, заключается в договоренности с коллективами и пенсионерами. И вот с этим, насколько я знаю, большая проблема. Не факт, что эта сделка именно в этом вопросе завершится быстро.

Тем не менее, моя оценка: заводы Opel в Европе на сегодня способны производить около 375 тысяч автомобилей. Сбывать такой объем в Европе - за гранью фантастики, это невозможно. Значит, им нужны новые товарные рынки. Российский рынок, по тому, как это было раньше -  вполне способен давать им порядка 60 тысяч автомобилей в год. Это почти 20%, то есть очень много, поэтому российский рынок для Opel вполне может стать стратегическим.

 - У вас ведь остаются мощности из-под Opel. Как думаете, можно ли будет использовать ресурсы, оставшиеся от Opel, для совместной работы с PSA в России, если сделка состоится?

 - Элементарно. Легко ли это сделать на базе существующей сети Peugeot/Citroen? Очень легко. Легко ли это сделать на базе бывших дилеров Opel? Да. То есть шаг абсолютно логичный. Из общения с топ-менеджментом PSA я знаю, что такое решение ситуации рассматривается.

GM красиво «ушел» с российского рынка, ситуация почти уникальная: “ушел”, оставшись. Ведь наши дилерские центры предоставляют клиентам полный спектр услуг;  мы не испытали абсолютно никакого голода с запасными частями; гарантия осуществляется на 100% в полном объеме по всем моделям.

Кроме того, мы видим по Cadillac и Chevrolet, что GM может вернуться в Россию к 2021 году, как минимум, с 11 новыми моделями. Ну, и в принципе, тот бизнес, который мы сейчас ведем, для нас вполне интересен и успешен.

 - «Фаворит Моторс» не боится экспериментировать с различными форматами. В конце прошлого года вы стали одними из первых, кто попытался внедрить покупку автомобиля он-лайн у себя на сайте. Насколько эффективно это работает?

В «Фаворит Моторс» это действительно работает! Давайте так: если кто-то скажет, что он знает, как делать этот бизнес в Интернете - это будет лукавство.

Я только что вернулся с дилерской конференции Skoda, где получил интересный приз «За личный вклад в развитие бренда Skoda на российском рынке». Вместе с Яном Прохазка (глава представительства Skoda – прим.) обсуждали, как вообще может выглядеть автобизнес в сети. И совершенно честно пришли к выводу: этого никто не знает. Нам приходится быть здесь в некотором смысле первооткрывателями.

Но вот что является фактом - то, что 8 ноября прошлого года “Сбербанк России” по всем своим отделениям разослал ноту о том, что впервые на российском рынке произошла реальная, 100-процентная оплата, зафиксированная в системе «Сбербанка», от клиента, который не приходил в автосалон. Просто «с дивана», что называется, у нас купили Cadillac Escalade, за почти 6 млн. рублей.

И я считаю, что 8 ноября 2016 года можно считать в общем-то датой создания российского рынка автомобильной Интернет-торговли, а  «Фаворит Моторс» стал его основателем. До этого, во всяком случае в системах «Сбербанка» и ВТБ, не было зафиксировано ни одной продажи автомобиля с «дивана».

- Последователи у Вас были, но большого распространения покупка автомобиля онлайн, кажется, пока не получила. Что сегодня мешает развивать этот инструмент активнее?

- С чем мы столкнулись? Первое: важнейшая задача в этом вопросе была договариваться с крупнейшими платежными системами (VISA и Mastercard) о специальных условиях по эквайрингу и по комиссиям, связанными с онлайн транзакциями. Это был непростой раунд переговоров, но мы это сделали.

Следующая история, в которую мы очень серьезно вошли - это то, что мы поняли, что клиенту необходимо предоставлять весь комплекс услуг сразу на нашем сайте. Современная покупка  предполагает сразу и финансирование сделки. Тут все оказалось сильно сложнее, чем мы думали.

Поэтому мы обратились с письмом непосредственно к Герману Грефу, у нас по этому поводу состоялись переговоры с «Сетелемом» («Сетелем Банк» - совместное предприятие «Сбербанка» и BNP Paribas, занимается потребительским кредитованием – прим.). Мы уже получили от них исходные коды для того, чтобы попасть в их систему и сейчас в тестовом режиме начинаем расчет кредитов для клиентов в течение 15 секунд. То есть за 15 секунд Вы будете понимать, имеете ли Вы деньги или нет.

- Какой системой скоринга и онлайн кредитования Вы пользуетесь?

- Это своя, внутренняя система «FAVORIT - Digital», и она уникальна. Мы ее еще не запустили, идет тестирование. Вначале казалось все легко, а оказалось сложно, потому что любой банк имеет очень серьезный firewall для предотвращения мошенничества с деньгами. Тем не менее, мы сейчас будем пионерами среди тех, кто сможет финансировать покупки в сети, и это реально круто.
 
- Зачем разрабатывать собственную систему, если можно купить готовый продукт?

- Принцип нашего бизнеса - «Инновации и позитив». Если говорить о технологических инновациях - ну, если вы хотите действительно быть лидером в инновациях - они могут  базироваться исключительно на своих разработках.

Мы можем покупать и покупаем данные, это факт. Например, когда мы хотим сделать скоринг  какого-то клиента с точки зрения кредита, мы, безусловно, будем пользоваться данными легально доступных источников информации о клиенте. На сегодняшний день в «Фаворите» 700 тысяч клиентов - это те, с кем установлена личная связь, люди, которые имеют свои личные кабинеты. Это много. Но этого все равно мало для того, чтобы делать по ним какие-то суперглобальные исследования.

Вместе с этим, мы имеем мощный фундамент для того, чтобы начать предлагать клиентам осуществлять жизненные циклы различных товаров именно вместе с нами как с компанией-партнёром. Какие это будут товары, предложения и продукты - второй вопрос.  

Будущее «Фаворит Моторс» - это не просто будущее автомобильного дилера или автомобильной компании. Оставаться в этих рамках мы совсем не хотим. Мы на сегодняшний день не считаем ценностью ни десятки тысяч квадратных метров, которые у нас в собственности, ни 19 автоцентров, которые у нас есть в Москве. Это, безусловно, ценные, стоящие денег активы, но не более того.

Бизнес в формате 3.0 - это совсем о другом. Основной наш актив – это интеллектуальные разработки и человеческий капитал.

- Сколько сделок онлайн у вас проходит ежедневно?

- Порядка 35 автомобилей в день - это резерв, который конвертируется в 100-процентную оплату от 3-х до 4-х автомобилей в день. Не больше.

- То есть клиент резервирует онлайн, но приезжает и платит на месте?

- Нет. Когда мы говорим «оплата», мы говорим о 50%-ной оплате или выше. Все, что ниже - мы называем «резервированием» автомобиля. Есть еще бесплатный резерв на 4 часа – это происходит практически постоянно. Кстати, у нас очень много онлайн- покупателей из Самарской области.

- Историческая связь?

 - Наверное, историческая связь (смеется – прим.), но, скорее всего, это вызвано другим. Дело в том, что Самара и Тольятти - это традиционно коммерческие регионы, там очень активные люди, которые занимаются торговлей автомобилями. В том числе, наверное, и те дилеры, которые покупают у нас автомобили с пробегом и, возможно, перепродают в своем регионе. Для них это очень удобный инструмент: им не нужно никому звонить, никуда приезжать. Покупатель прекрасно понимает, что он сразу резервирует автомобиль, который ему нужен, оплачивает его, более того, при желании клиента мы осуществим доставку.   

- То есть фактически покупка онлайн до сих пор больше востребована у юрлиц, нежели у рядовых потребителей?

- Я не могу это утверждать. Объясню: все транзакции мы видим только от физических лиц, транзакция с юридическим лицом здесь невозможна. Соответственно, разделить внутри потока данные, кто это, физлица или предприниматели, в том числе индивидуальные предприниматели, мы не можем. И нам это разделение не особенно интересно.

Даже когда вы индивидуальный предприниматель и платите картой, то по закону фактически для нас вы - частное лицо. Там нет НДС-содержащих сделок. В данном случае, это сделка с физическим лицом. Сделки по корпоративному департаменту - это отдельный разговор. Для этой группы клиентов мы готовим отдельный софт.

- Нужна ли вообще сегодня потребителю кнопка единовременной оплаты автомобиля онлайн? Сколько прошло таких сделок после первой покупки Cadillac?

- Объем сделок «с дивана», составляет 2,6 % от объема продаж «Фаворит Моторс». Пока это очень мало. Объем резервов, как я уже сказал, около 70% случаев. Денежные резервы составляют до 30% всего нашего объема продаж, то есть это уже много.

Нужно это или не нужно? Приведу пример. В свое время была такая классная компания Nokia. Там, наверное, тоже сидели менеджеры, которые владели практически всем рынком телекоммуникаций в мире и думали о том, в бриллианты или сапфиры оправить новый Vertu. Вы помните эти сумасшедшие идеи о том, что телефон за $15 тысяч - это круто. В итоге Vertu стала таким олицетворением мечты коррупционера (смеется – прим.).

Что случилось дальше?  А дальше, мы знаем, что вышла такая штука под названием iPhone. Кстати, очень интересно сейчас будет посмотреть на конкуренцию между новым Samsung S8, который выходит, и продукцией Apple. Потому что, далеко не факт, что на «корейцев» можно будет продолжать смотреть свысока.

Какое-то время назад любой человек, планируя свое путешествие, звонил в туристическое агентство. Как часто вы это делаете сегодня? Я даже не знаю, что это такое, потому что, зайдя на сайт, например, booking. com, вы получаете абсолютно весь комплекс услуг и работ. То есть, вся бизнес-модель, которая строилась у агентств, просто исчезла!

Это ещё один вопрос, нуждающийся в рассмотрении о том, как новая реальность повлияет на дилерский бизнес.

Дальше мы говорим о том, нужны ли такие вещи, как Интернет, при покупке автомобиля. На сегодня в 95% случаев человек, конечно же, хочет прийти в автосалон – я с этим не спорю. Но я приведу только одну цифру: в прошлом году на аукционе e-bay продано 526 тысяч новых автомобилей. Надо что-то еще говорить? Это треть российского рынка.

Если бы мне кто-то 10 лет назад сказал, что моя компания будет в Интернете «с дивана» продавать 2,6% автомобилей по кредитным картам - я бы, наверное, тоже не поверил. А сейчас это реальность!

- Что еще дает покупка в Интернете, кроме скорости?

- Мы должны идти от удобства. Зачем вообще нужен digital? Во-первых, вы получаете об автомобилях, размещённых на нашем сайте «FAVORIT- Digital», 100%-ный  объем информации. В отличие от сотрудников автосалона, которые замотивированы на максимальную прибыль, digital – это робот, он не имеет финансовой мотивации. Логисты заносят абсолютно все существующие финансовые программы производителей в систему. Более того, наша система интегрирована с электронными системами производителей, и клиент видит абсолютно все, что ему положено – от рубля и до копейки.

Кроме того, чем хороши электронные системы - они все имеют внутреннюю встроенную систему лояльности. Мы начисляем электронные бонусы, свою криптовалюту, и, покупая машину у нас, вы получаете сразу 1% криптовалюты/ бонусов, которые можете потратить на сервис, запасные части и многое другое.

- Есть авторитеты для Вас, за которыми Вы с интересом следите?

- Конечно. Таких людей на самом деле очень много. Например, меня, поразила встреча с человеком, который проводил в нашей компании семинары и занимался коучингом, это Масааки Имаи. Это гений, который создал «кайдзен» и практически всю производственную систему Toyota. Понятно, что отнести его к эпохе Интернета невозможно, ему плотно за 80, но я думаю, что он еще сделает стойку на руках.

Очень вдохновляют примеры Стива Джобса или Илона Маска. Понятно, что это звезды супермировой величины, но их гениальность - она в достаточно степени земная, и ты понимаешь, что в рамках определенных производственных процессов ты можешь этому где-то научиться, где-то повторить.

Я очень внимательно изучил опыт Tesla. Более того, считаю, что сейчас большинство  производителей пойдет по этому пути. Вот, например, «Фаворит Моторс» первым в России  сделал "поп-ап-стор". В «Мега Белая Дача». Там машины тоже продаются в Интернете.

- Что за проект и когда он стартовал?

- В январе этого года. Дело было так. Мы обсуждали с компанией Skoda, как нам лучше запускать новинки, которыми марка будет блистать в этом году: это и Kodiaq, и новая Octavia. Я говорю: "Что мы, извините, «тормозим»? Давайте сделаем ровно так, как сделала Tesla!". 

Skoda вообще очень молодая, активная и классная команда. Вот вы спрашиваете, кто мне нравится. Мне что Нойман очень нравится, что Прохазка (Любомир Нойман - глава Audi в России, Ян Прохазка - глава Skoda в России – прим.). Они мне нравятся своими подходами как бизнесмены, предприниматели. С ними классно работать!

Вобщем, решили делать как Tesla. А тут у меня и «Фаворит Digital» подоспел. Они дали нам шоу-кар, мы тут же поставили специальные рабочие места, поставили специальную линию аксессуаров...

- В этом месте можно сразу приобрести машину?

- Там можно делать все через Интернет! Непосредственно в "поп-ап-сторе" мы продали 1 машину Skoda, но там мы собрали и собираем в месяц более 400 контактов и заказов на автомобили. Опять же, не стоит забывать, что наша встроенная система дает возможность оценить вашу старую машину, получить кредит и выбрать сразу новую машину!

- Откуда к Вам приходят идеи, постоянное обновление? Что вдохновляет и заряжает - общение, путешествия, хобби?

- Путешествовать я люблю, и это важно. Скажу так: мне нравится все то, что может вызвать улыбку. А кураж дают люди, которые окружают. Вот у нас один ведущий с РБК покупал машину, известный человек, и он говорит: "Слушайте, я когда покупал машину, не мог понять, почему у вас так хорошо. И понял две вещи: во-первых, все улыбаются, вокруг тебы все время какие-то неприлично довольные рожи. И второе – большое внимание к деталям...". Мы в «Фаворит Моторс» считаем, что жизнь состоит из маленьких позитивных мелочей.

- Где Вам больше всего нравится бывать?

- К сожалению, в мире осталось мало стран, которые не знают о моем существовании (смеется – прим.) Нравится, конечно, больше европейская культура, это совершенно однозначно. И это можно увидеть, исходя из всего, что есть на территории «Фаворит Моторс», будь то «Светящиеся люди Седрика Ле Борне» или скамейки у нас, как в центре Стокгольма, собственная "Эйфелева башня" за окном и многое другое.

- В интервью от 2015 года Вы говорили о том, что для Вас очевидно свое движение в премиум-класс. Но пока нет никаких признаков, что Вы этим всерьез занялись. Почему? Решили отказаться от этой идеи?

- Получилось так, что мы движемся в правильном направлении. Мы - лидеры по KIA, и были признаны лучшим дилером KIA в России по корпоративным продажам в 2016 году. На сегодняшний день KIA - лидер российского автомобильного рынка. У нас очень серьезное присутствие в Skoda. Это бренд, который не только не упал в прошлом году, но дал +1%. Результаты по Ford у нас - как у всех, Renault - успешно развивается, а по Peugeot и Citroen - мы имеем самую высокую рыночную долю на российском рынке. В целом, мы достаточно успешны во всём, чем занимаемся.

С премиум мы работаем в Volvo и Cadillac. В обеих марках мы - сильный игрок. Что касается других премиальных марок, пока мы шли, по дороге все это сильно подешевело. Я имею в виду стоимость премиальных активов...

Более того, я Вас уверяю, что когда мы туда придем, цена не станет выше. Наверное, в конце этого года нужно будет принимать решение, но уже не о какой-то стройке, как мы изначально хотели, о чем у нас даже были предварительные договоренности, а скорее о покупке, потому что: а) и предложений много; б) и деньги мы сумели заработать.

- Первый квартал текущего года показал рост +1%. Как считаете, это временное явление или рост продолжится? Ваш прогноз.

- Я осторожен в оценках. Март был очень позитивен для нас, рост был значительный. Апрель пока идем лучше, чем в марте. Скорее всего, помимо традиционного сезонного фактора начинает играть фактор отложенного спроса. Можно бесконечно игнорировать ситуацию фейслифтинга старых или появления новых моделей, статуса, но ездить-то вам надо.

Оживились корпоративные клиенты, потому что, если в прошлом году они очень осторожно покупали машины, пытаясь продлить сроки эксплуатации, в этом году стало понятно, что надо менять парки. Поэтому, мне кажется, что мы перешли к тренду на рост. Управляя «инновациями и позитивом», я очень на это рассчитываю.

Попов

, источник: www.autostat