Самер Канаан, руководитель отдела продаж компании «Металлопродукция» («АВТОСТАТ») | АВТОСТАТ

Самер Канаан, руководитель отдела продаж компании «Металлопродукция» («АВТОСТАТ»)

0

Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» начинает серию интервью с российскими компаниями-участниками немецкой выставки «Автомеханика», которая прошла в начале осени во Франкфурте-на-Майне.

В этом году из России в Германию приехала 21 компания, все они представили свои продукты, которые производятся в России. На что рассчитывают наши производители за рубежом, есть ли спрос на их продукцию, в чем их конкурентные преимущества и с чем сталкиваются компании, решившиеся на экспорт, мы и постарались выяснить.

Всем участникам мы задавали похожие вопросы и публикуем наиболее интересные ответы. Из опроса видно, что доля экспорта у российских компаний постепенно, но растет.
Изделия из российского металла относятся к той группе компонентов, которая практически полностью локализована. Об экспортном потенциале таких изделий (защита картера, фаркопы, упоры капота, подножки и др.) нам рассказал руководитель отдела продаж ключевым и экспортным клиентам компании «Металлопродукция» (г. Санкт-Петербург) Самер Канаан.

Samer Kanaan

- В который раз вы участвуете в «Автомеханике»?

- Четвертый раз участвуем на немецкой «Автомеханике» и два раза участвовали в Дубае.

- В чем разница между немецкой и дубайской выставками?

- Что касается немецкой «Автомеханики», можем оставить самые положительные отзывы. Поскольку в 2008 году, когда мы в первый раз участвовали, многие клиенты были получены именно как следствие этой выставки. Последующие выставки это, конечно, для нас развитие отношений, то есть маркетинг отношений, а первые выставки действительно были презентационные.

- Насколько полезно участие в таких выставках?

- Польза колоссальная. Сейчас особенно, потому что мы становимся более конкурентоспособны (с нашим курсом), экспортная составляющая растет. Мы как минимум рассказываем о своих новинках нашим действующим клиентам. Сюда мы привезли наши новые разработки. Бывают новые контакты. В принципе, мы уже во всех странах представлены хорошо.

- Где именно вы представлены?

- Все страны еврозоны без исключения. Как минимум один сильный дистрибьютор у нас есть в каждой стране. Осуществляем логистику из Франкфурта. Здесь под Франкфуртом у нас достаточно крупный склад на 900 кв. метров. Отсюда идет логистика по всей Европе. Ну, а дальше по всей Европе дистрибуция – это либо импортер автомобилей, либо просто дистрибьютор, а дальше уже трансляция в дилерскую сеть.

- Какие продукты вы предлагаете?

- Во-первых, для европейского рынка мы разрабатываем складной стол, осенью он уже будет доступен для нашего клиента. Мы расширяем нашу линейку для коммерческого транспорта, делаем тул-бокс – ящик для инструментов для пикапов и т.д. Работаем в направлении фаркопов, работаем с крупнейшими автопроизводителями, расширяем нашу линейку по багажным системам и всегда открыты для новых направлений – мы в постоянном поиске. У нас концепция Full Service Supplier, это означает, что мы можем получать от заказчика идею, затем делаем полностью разработку, тестирование по требованиям европейского рынка. Затем уже делаем производство и поставку.

- Конкурентные преимущества вашего продукта?

- Уникальным он не является, но, с другой стороны, главное наше преимущество – наши продукты единственные в данном сегменте, которые разрабатываются в тесной кооперации с инженерами автопроизводителей. То есть они одобрены производителем. Отсюда, понимая и зная требования продукта, мы способны разработать безопасный и идеально подходящий продукт. Если говорить о технических свойствах: глубина проштамповки, есть элементы прокраски с хорошим сопротивлением коррозии. Если мы говорим об алюминии, мы можем делать достаточно толстый алюминий (до 6 – 7 мм), можем красить, сейчас титановую защиту представили – это ноу-хау. У нас современное оборудование, поэтому мы способны делать качественные продукты.

- Как происходит дистрибуция?

- У нас есть несколько каналов товародвижения. Во-первых, это наши непосредственные контакты напрямую с импортерами. Например, с «Ниссан Европа» или «Субару Европа» мы работаем по прямым контрактам. Это одобренный продукт, он идет сразу к ним на склад, а они поставляют в дилерскую сеть. Во-вторых, это просто коммерческая организация- дистрибьютор, который потом уже со своим импортером в стране работает.

- Как происходит сертификация?

- Защита, например, не требует обязательной сертификации. Есть добровольная сертификация, мы ее здесь прошли. В этом году мы успешно сертифицировали свои фаркопы по европейскому стандарту, прошли аудит со стороны европейской независимой лаборатории. Мы можем теперь экспортировать фаркопы, расширять продуктовую линейку.

- Где находится производство?

- Все производство в Санкт-Петербурге, на сегодня оно на 70% загружено. Мы легко можем его увеличить, т.к. площади позволяют (12,5 тыс. кв. метров).

- Какова доля экспорта в вашем портфеле?

- На сегодня это 15% от общего объема продаж, а была 5 – 7%. Что-то происходит за счет изменения валютных курсов, что-то за счет именно количественного прироста. Мы растем, мы заинтересованы в развитии экспорта. В США вышли, с Китаем работаем.

- Динамика роста экспорта?

- В 2014 – 2015 годах был очень хороший рост по экспорту, в том числе в Европу (порядка 50%). В 2016 году тоже небольшую динамику показываем. Конечно, цифры уже не такие.

- В ОАЭ после выставки есть продажи?

- Пока мы не имеем глобальных продаж в Эмиратах. У нас была лишь одна выставка-участие, она принесла ряд потенциальных клиентов, которых мы пытаемся сейчас раскачать. Но Ближний Восток сейчас переживает не лучшие времена. Несколько поставок в Иран мы сделали, сейчас эта тема размораживается, мы очень надеемся. Ближневосточный рынок интересен нам, много подходящих автомобилей – это наша ниша.

- Что в это время происходит с продажами на российском рынке?

- В целом, мы в доле не упали, мы ее сохранили. Естественно, в абсолюте мы сократились. В целом, динамика сейчас положительная, коэффициент установки наших аксессуаров не снижается, и, несмотря на то, что люди экономят, их умудряются убеждать в дилерской сети, для чего нужны наши продукты. В целом, в России мы адаптировались и ждем роста продаж автомобилей. Пока мы больше диверсифицировались на экспорт.

Источник: АВТОСТАТ
Подписывайтесь
на наш телеграм-канал или на email рассылку

также подписывайтесь на наши соцсети

Комментарии 0
Авторизируйтесь, чтобы оставить комментарий, или войдите с помощью