Алексей Шилыковский, директор по продажам "Jaguar Land Rover Россия, Беларусь и Казахстан" («АВТОСТАТ»)

18 февраля 2016 3535 0

Премиум-сегмент в кризисные годы на авторынке чувствует себя лучше, чем массовый. И у него, как правило, больше возможностей, чтобы подготовиться к трудным временам. О том, с какими бизнес-планами вошла в 2016 год "Jaguar Land Rover Россия, Беларусь и Казахстан", корреспондент аналитического агентства «АВТОСТАТ» решил побеседовать с директором по продажам компании Алексеем Шилыковским.

Фото Алексея Шилыковского.jpg

Завершился 2015 год. Поэтому первый вопрос – об итогах: цифры, факты. Что удалось? Что не получилось? Уроки года. Оценка ситуации на рынке в целом.

В 2015 году российский автомобильный рынок упал на 35,7% по сравнению с 2014 годом. При этом премиум-сегмент упал на 23%, а его рыночная доля даже немного выросла – до 9,1%. Впрочем, мне приходится констатировать, что продажи Jaguar Land Rover упали сильнее, чем в среднем по сегменту – на 44,8%.

На этот результат повлиял целый ряд факторов. Во-первых, благодаря ажиотажному спросу на автомобили в декабре 2014 года результаты были высокими в сравнении с 2015 годом. Во-вторых, в конце 2014 года с рынка ушла одна из самых продаваемых моделей Land Rover Freelander2. И, если не рассматривать Freelander2 в общем объеме продаж, как автомобиль, снятый с производства, наша цифра снижения продаж составит 28,7%, что в рамках среднего снижения по сегменту. У нас также завершилось производство легендарного внедорожника Defender. В-третьих, продажи нового Discovery Sport в России стартовали только в марте прошлого года, а продажи совершенно нового Jaguar XF должны начаться только весной 2016 года.

Но, несмотря на экономическую нестабильность, 2015 год стал по-настоящему насыщенным для нашей компании. В это непростое время мы представили целый ряд совершенно новых и обновленных моделей, а также специальных версий. Так, в феврале 2015 года в продажу поступила полноприводная версия Jaguar F-TYPE. За ней последовали универсальный и функциональный компактный внедорожник Land Rover Discovery Sport и динамичный Range Rover Sport SVR, продажи которых стартовали в марте, а в июле 2015 года в салонах официальных дилеров появился новый Jaguar XE, позволяющий нам занять очень важный для компании сегмент среднеразмерных седанов. Осенью прошлого года в продажу также поступило обновленное семейство Range Rover – это Range Rover, Range Rover Sport и Range Rover Evoque 2016 модельного года.

Подводя итоги 2015 года, невозможно оставить без внимания еще одно очень важное событие для компании в России – на Новорижском шоссе открылся центр Jaguar Land Rover Experience. В сложившихся условиях мы сфокусированы на наших клиентах, и этот уникальный проект как для российского рынка, так и для нашей компании в целом, поможет нам не только поддержать лояльность текущих клиентов, но и привлечь новых.

Вы верите в российский рынок? Ваши прогнозы на его восстановление. Когда это может произойти и как быстро пойдет процесс?

Сейчас сложно делать прогнозы, но, тем не менее, прогноз, что общий объем продаж автомобилей в России к концу 2015 года составит 1,6 миллионов, оправдался, в прошедшем году было продано 1 601 216 автомобилей. Что касается 2016 года, то, по оценкам комитета автопроизводителей Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ), всего будет продано 1,5 миллиона новых автомобилей, что на 4,7% ниже прошлогоднего уровня.
2016 год обещает быть сложным. За первый месяц мы уже почти перестали вздрагивать от слов «доллар по 75 рублей» и почти готовы морально к тому, что нефть упадет до 30 долларов за баррель и ниже. Мы надеемся, что всё-таки при позитивном развитии событий падение ВВП составит 1%. Но ситуация, как Вы понимаете, может быть любая. Поживем - увидим.
Если говорить о премиальном сегменте, то самым оптимистичным прогнозом будет сохранение актуальных показателей.

Многие полагают, что 2016 год для российского авторынка будет еще более тяжелым и потребует новых «фишек», новых программ при работе с клиентами. Планируете ли Вы как-то перестраивать свою работу – в расчете на изменившиеся условия?

В текущей ситуации сложно делать какие-либо прогнозы, но очевиден тот факт, что 2016 год будет непростым для большинства компаний на российском рынке. Кризис оказывает влияние на всех – это касается не только массового, но и более стабильного премиального сегмента – и наша компания не является исключением.

Тем не менее, независимо от экономических тенденций, российский рынок был и остается одним из ключевых для Jaguar Land Rover. Мы не можем повлиять на социальные и экономические факторы, но мы уверены, что во время кризиса наши клиенты как никогда нуждаются в особенном внимании. Именно поэтому в этом году мы максимально сосредоточены на заботе о тех, кто уже стал владельцем Jaguar и Land Rover или только собирается совершить покупку. Мы продолжаем работу над качеством обслуживания и выгодными финансовыми программами. Так, в России уже в течение длительного времени действует программа Jaguar Land Rover Finance, позволяющая подобрать оптимальные условия покупки автомобиля для каждого клиента. Мы предлагаем отличные условия trade-in и различные кредитные программы. А для тех, кто рассматривает покупку подержанного автомобиля, мы можем предложить программу сертифицированных автомобилей с пробегом Jaguar Land Rover Approved.

Помимо этого для наших клиентов доступны специальные условия на сервисное обслуживание, программа помощи на дорогах, 3 года гарантии без лимита пробега для автомобилей Jaguar и 100 000 км для внедорожников Land Rover. Особое внимание хочется уделить сервисным контрактам, которые запускаются на нескольких наших моделях – на совершенно новом Jaguar XF с момента его выхода на рынок в марте, на Discovery Sport c 1 апреля и в дальнейшем на Jaguar F-Pace со стартом продаж в июне 2016 года.

Мы стремимся быть ближе к потребителю – для нас очень важно, чтобы наши текущие и потенциальные клиенты могли на собственном опыте убедиться во всех преимуществах Jaguar и Land Rover. И открытие центра Jaguar Land Rover Experience, который предлагает нашим клиентам совершенно новый формат «общения» с автомобилями Jaguar и Land Rover – лучшее тому доказательство. Мы убеждены в том, что за подобными центрами будущее – ведь именно личный опыт в конечном итоге становится решающим аргументом в пользу того или иного автомобиля.

Но и это еще не все – в 2016 году мы вновь представим несколько потрясающих премьер, которые позволят нам укрепить свои позиции и, мы надеемся, они найдут отклик в сердцах российских потребителей.

Мы верим, что даже в кризис можно добиться высоких результатов, и принимаемые нами меры помогут компании Jaguar Land Rover уверенно преодолеть этот период.

Планы на 2016-ый. У «Порше есть «Стратегия 2018», а у вашего бренда есть своя стратегия и тактика развития продаж на российском рынке? Планируете ли вы наращивать долю на рынке? За счет чего? Развития модельного ряда? Грамотного ценообразования? Внедрения новых маркетинговых наработок? Есть секреты ведения бизнеса, которыми вы можете поделиться с другими участниками автобизнеса в России?

Период экономической нестабильности – это своего рода проверка на прочность. В это время становится очевидно, эффективна ли выбранная компанией стратегия. Что касается Jaguar Land Rover, мы уверены в том, что наши приоритеты на российском рынке остаются актуальными вне зависимости от экономической ситуации. В 2016 году мы, как и прежде, фокусируем внимание на новых продуктах, стабильной дилерской сети и максимальном удовлетворении потребностей наших клиентов.

В 2016 году компания Jaguar Land Rover планирует увеличить свою долю на российском рынке за счет бренда Jaguar, благодаря запуску новых Jaguar XF и Jaguar F-PACE. Мы ожидаем, что продажи Jaguar подрастут в результате продуктовых премьер, в то время как количество реализованных автомобилей Land Rover сохранится на прежнем уровне.

Расскажите, как вам работалось в 2014-2015 гг в условиях нестабильного рубля? Сколько раз за эти два года вам приходилось менять ценники? Как вы сегодня строите свою ценовую политику (покупка, сервис, ремонт, запчасти), когда рубль по-прежнему нестабилен?

Как я говорил выше, это был сложный год, в течение которого все автопроизводители были вынуждены повышать цены на автомобили. Никто не смог избежать этого. Из-за падения курса рубля по отношению к основным международным валютам более чем в 2 раза, мы были вынуждены скорректировать наши цены, увеличив их на 30% в течение года. Мы зависим от курса валют и постоянно мониторим ситуацию на рынке. При этом всегда стараемся взять финансовую нагрузку на себя. Например, сохраняем стоимость на уже законтрактованные автомобили.

Как идет прием заказов на заявленные новинки российского рынка, которые стартуют в феврале (Jaguar XF нового поколения, спецверсии Discovery Landmark и Graphite)?

Jaguar XF и Land Rover Discovery – наши востребованные модели, завоевавшие заслуженную популярность у клиентов. Могу сказать, что совершенно новый Jaguar XF в рамках сертификации только что успешно прошел серию российских краш-тестов, в ходе которых испытывалась корректность работы системы «ЭРА-ГЛОНАСС», в марте этого года вы сможете увидеть наш новый бизнес-седан в дилерских центрах. Что касается спецверсий Discovery, то они уже доступны на нашем рынке и имеют стабильный спрос.

Известно, что в 2016 году в Россию планируют привезти «внедорожный кабриолет» Range Rover Evoque Convertible. В каком месяце или хотя бы в какой половине года?

Да, верно. Range Rover Evoque Convertible станет одной из ярких премьер Land Rover на российском рынке в этом году. Старт продажам этого уникального внедорожного кабриолета будет дан в июле этого года. С выходом первого в истории серийного внедорожника с открытым верхом в семействе Range Rover мы надеемся расширить аудиторию поклонников Land Rover. Новый Range Rover Evoque Convertible сохранил смелый и прогрессивный дизайн оригинального внедорожника – откидная крыша не привнесла радикальных изменений в контуры автомобиля. В России модель будет доступна только в комплектации HSE Dynamic.

Какие еще новинки готовит компания для российского авторынка в 2016 году?

В 2016 году компания Jaguar Land Rover представит целый ряд премьер, которые не только заинтересуют наших текущих клиентов и поклонников, но и помогут выйти в абсолютно новые сегменты. Этот год можно по праву будет назвать годом Jaguar.

Так, уже сейчас стартовали продажи обновленного Jaguar XJ 2016 модельного года и, как я уже сказал, в марте на российском рынке станет доступен совершенно новый бизнес-седан Jaguar XF, а весной в продаже появится Jaguar XE 2017 модельного года, получивший подключаемый полный привод. Долгожданная премьера F-PACE, первого спортивного SUV Jaguar, намечена на лето этого года. Но на этом продуктовые новости Jaguar не заканчиваются – тех, кто является настоящим ценителем высоких скоростей и настоящего драйва, ждут сразу две потрясающие версии F-TYPE: весной этого года в продажу поступит F-TYPE British Design Edition, отличающийся эксклюзивным дизайном и широким спектром дополнительных опций, а на автосалоне в Женеве мы представим F-TYPE SVR – суперкар с максимальной скоростью 322 км/ч, созданный специальным подразделением Special Vehicle Operations.

Что касается премьер Land Rover, они не ограничатся стартом продаж внедорожного кабриолета Range Rover Evoque. Мы представим и другие, не менее яркие модели, о которых расскажем чуть позже.

По нашей информации, из России в 2015 году было экспортировано свыше 1700 автомобилей «Лэнд Ровер». Почему так происходит?

Я хочу сказать, что Jaguar Land Rover Россия не экспортирует автомобили за рубеж, за исключением стран входящих в Таможенный союз, операционная деятельность которых осуществляется под руководством нашей компании. Это Беларусь и Казахстан.

Насколько дизельный скандал, который в 2015 году активно обсуждало мировое сообщество, отразился на покупках дизельных версий «лэндроверов» на российском рынке? Судя по цифрам ваших продаж в России – чувствуете ли Вы снижение интереса россиян к «дизелю»?

Мы не чувствуем на себе какого-то сильного влияния. У Jaguar Land Rover есть очень эффективные и экономичные двигатели, отлично зарекомендовавшие себя на рынке, и к ним сохраняется стабильный интерес.

Расскажите, как развивается дилерская сеть компании? Есть ли планы по ее расширению в 2016 году?

Успешное развитие любой автомобильной компании невозможно без сильной дилерской сети. И это вопрос не только количества дилеров, но и качества обслуживания, профессионализма сотрудников дилерских центров и соответствия всех процессов строгим международным стандартам. За последние несколько лет нам удалось проделать по-настоящему большую работу. В 2011 году на российском рынке было 26 дилерских центров Land Rover и 17 дилерских центров Jaguar Land Rover, а в настоящее время наша дилерская сеть насчитывает 54 объединенных дилерских центра в России, Казахстане и Республике Беларусь.

Мы принимаем все возможные меры, чтобы посещение дилерского центра стало максимально комфортным для каждого клиента. Во всей дилерской сети Jaguar Land Rover теперь есть позиции менеджера по качеству и сервисного консультанта, что позволяет обеспечить еще более успешное взаимодействие с клиентом. Кроме того, мы внедрили в России CRM-систему для эффективной обработки баз данных клиентов.

Мы постоянно продолжаем обучать персонал в тренинг академии Jaguar Land Rover, уделяя особое внимание повышению профессионализма сотрудников дилерской сети.

Как Вы выстраиваете сегодня работу по продаже автомобилей с пробегом? Насколько активно развивалось это направление в вашей компании в 2015 году?

2015 год показал еще одну тенденцию – рост интереса к автомобилям с пробегом. В прошлом году мы сделали важный шаг – перезапустили программу Selected, ставшую в свое время одной из самых первых и успешных на рынке. Теперь программа продаж сертифицированных автомобилей с пробегом называется Approved и представляет собой совершенно новые стандарты диагностики автомобиля, защиты от поломок и помощи на дорогах. Approved – это 165 пунктов чек-листа, гарантия рыночной цены выкупа, высокая скорость предварительной оценки и тот же высокий уровень сервиса, что и при покупке нового автомобиля Jaguar или Land Rover.

Мы уже можем похвастаться самым высоким на рынке соотношением по продажам автомобилей Approved к новым автомобилям. И в 2016 году мы не намерены останавливаться на достигнутом и продолжим активно поддерживать и развивать направление автомобилей с пробегом.

Расскажите о кредитном и лизинговом направлении продаж. Насколько популярны сегодня автокредиты при покупке «ягуаров» и «лендроверов». Каковы успехи по лизингу для физических лиц?

Автокредиты достаточно популярны, так как мы со стороны производителя их активно поддерживаем с помощью специальных программ субсидирования. С апреля 2015 общая доля кредитных продаж по новым автомобилям Jaguar составила 28%, а Land Rover - 20%. При этом по некоторым моделям Land Rover доля достигает 30-35%. Текущие условия на ряд моделей предполагают сейчас прямую ставку в договоре от 7,5% при кредитовании на 1 год и до 12% при кредитовании на 5 лет.

Что касается лизинга, то для юридических лиц он остается очень востребованным и составляет 25% от всех продаж юрлицам по Land Rover и 27% по Jaguar. Это 6% и 3% от общих продаж автомобилей Jaguar и Land Rover соответственно. На данный момент мы пока не занимаемся лизингом для физлиц на постоянной основе, предлагаем только ограниченные во времени и по моделям сделки лизинга для физлиц, но постепенно будем развивать и это направление.

, источник: АВТОСТАТ

Комментарии 0
Авторизируйтесь, чтобы оставить комментарий, или войдите с помощью