Событие

VII ежегодная конференция

Автомобильный рынок России. Итоги и прогнозы

До начала осталось 38 дней

подробнее

Отчет в фокусе

Дилерские сети автопроизводителей в РФ

Дилерские сети автопроизводителей в РФ

Дата выхода 21.11.2016

Формат PDF, 135 стр.

Цена 32500 руб.

Четвертый год подряд российский авторитейл находится в непростом положении...

21 ноября подробнее

Инфографика

Ёмкость российского рынка услуг автосервиса

Данил Соловьев, глава сети станций послегарантийного обслуживания Fit Service («Эксперт Сибирь»)

Данил Соловьев.jpg

Сибирский рынок автосервиса в ближайшие годы ждет интенсивное развитие, которое будет сопровождаться консолидацией бизнеса в руках крупных мультибрендовых компаний, – считает глава сети станций послегарантийного обслуживания FIT SERVICE Данил Соловьев.

Несмотря на резкое падение продаж автомобилей и усугубляющийся экономический кризис в стране, автосервисный бизнес чувствует себя вполне уверенно. Во всяком случае, об этом говорит опыт новосибирской компании, развивающей бизнес по франшизе – FIT SERVICE. До конца текущего года этот игрок намерен удвоить количество автосервисов и зайти на рынок Москвы.

История компании FIT SERVICE началась семь лет назад, когда российский дистрибьютор запасных частей для автомобилей компания ROSSKO (основатель и акционер – Сергей Кизеев) задумалась над тем, что произойдет с сибирским рынком автокомплектующих в перспективе 10 лет. Картина вырисовывалась неутешительная: объемы продаж у основных клиентов компании – розничных магазинов – будут стремительно сокращаться, автовладельцы перестанут покупать запчасти, доверив эту задачу автосервисным компаниям. Качественный автосервисный бизнес – с офисом и зоной отдыха для клиентов – в стране только формировался. Чтобы стать для автосервисов своей, компания ROSSKO приняла решение открыть собственную сеть станций послегарантийного обслуживания, с перспективой продаж франшизы. Развитие автосервисного бизнеса гарантировало ROSSKO стабильно растущий сбыт комплектующих для ремонта автомобилей. Сегодня FIT SERVICE – крупнейшая автосервисная сеть в Сибири и один из трех федеральных игроков на рынке. О развитии компании, конкуренции и стратегии регио­нальной экспансии «Эксперту-Сибирь» рассказал руководитель федеральной сети станций послегарантийного обслуживания FIT SERVICE Данил Соловьев.

«В Сибири дефицит хороших сервисов»

– Данил, у компании сразу было понимание, что сеть нужно развивать по франшизе?

– Да. При этом руководство компании отдавало себе отчет в том, что у никому не известного на рынке игрока франшизу никто покупать не станет. И тогда мы начали развивать сеть самостоятельно. Первые пять лет открывали только свои станции.

– Как получилось, что первая станция открылась в Омске, а не в Новосибирске?

– Просто первый подходящий объект мы нашли в Омске, к тому же в этом городе оказался очень хороший персонал. В том же 2008 году мы открыли станцию в Хабаровске, а спустя еще три месяца – в Иркутске. Потом были Ангарск, Краснодар, Новокузнецк, Новосибирск, Волгоград. Всего 14 станций. Первые годы мы учились бизнесу, как привлекать клиентов, как обслуживать их, как выстраивать бизнес-процесс и достигать KPI (ключевые показатели эффективности. – Ред.). В 2013 году мы решили, что готовы к продаже первой франшизы. К этому времени компания уже стала вполне известна. Но мы не стали предлагать франшизу всем подряд. Мы выбрали трех сибирских партнеров, с которыми в течение года отработали все этапы построения бизнеса по франчайзингу. И только когда убедились, что проект работает, с 2015 года начали продавать франшизу массово, на всей территории страны. Буквально час назад я подписал очередной контракт. Теперь наша сеть состоит из 33 станций. FIT SERVICE открылся в Красноярске, Барнауле, Томске, Азове.

– Почему назвались FIT SERVICE?

– Сейчас, возможно, это название звучит не очень красиво – в стране всплеск патриотических настроений, и теперь все любят русские слова. Но семь лет назад такое наименование компании хорошо работало на бизнес. В английском языке fit означает «соответствовать», «подходить», «быть впору». В США это слово связно с автосервисом. Мы решили взять название, которое ни на что не похоже. И даже не важно, что значит fit, важно, что это слово редко используется. Поэтому эффективность нашей рекламы выше, чем у компании, название которой созвучно со словом автосервис.

– Что такого удалось предложить рынку, что позволило компании так стремительно расти?

– Сказать, что мы уникальны – это сказать неправду. Конечно, у нас есть конкуренты, но их мало. В Сибири дефицит хороших сервисов. В нашем понимании станция послегарантийного обслуживания должна предоставлять весь комплекс услуг по ремонту автомобиля. Рынок же полон узкоспециализированных сервисов, специализирующихся на одном виде работ или марке автомобиля. Например, у мужа Honda, а у жены – Subaru. Получается, что ремонтировать их нужно в разных местах. Или один сервис занимается ремонтом «ходовки», другой – двигателем, третий – диагностикой, четвертый – «развалом-схождением», пятый – оказывает услуги шиномонтажа. И это большая проблема, с которой сталкиваются многие автовладельцы.

– На кого ориентировалась при работе над концепцией автосервисных станций? Может быть, на Москву?

– Мы сейчас открываем свой первый сервис в столице, не могу сказать, что нам есть чему учиться в Москве. Мы видим там тот же дефицит хороших сервисов, что и в любом другом городе России. Ориентируемся же мы на потребителя. За последние 20 лет в стране произошли кардинальные изменения с точки зрения укрупнения бизнеса, коснулись они и автосервиса. Наш рынок проходит тот же путь, что и розничная торговля продуктами питания, когда на смену маленьким магазинчикам пришли супермаркеты и гипермаркеты; банковская сфера, сотовая связь и так далее. Появились крупные игроки, которые за приемлемые деньги предоставляют сервис хорошего качества. И потребности в комфорте у автовладельцев растут. Почему в банке тебя как клиента уважают, а в автосервисе просят ждать завершения ремонт автомобиля на улице, в грязи? Не­справедливо.

Есть и вторая причина, почему мы со­средоточились на комфорте потребителя. Есть часть клиентов, которые свой первый автомобиль купили у дилера. Соответственно, они другого качества обслуживания не видели. И куда им идти после истечения срока гарантии? В гараж к дяде Васе? Еще вчера их вроде как уважали, а тут – раз, и уже никто не уважает. Вот эту пустую рыночную нишу мы и заняли.

«Не готовы ехать далеко»

– По какому принципу определяете города присутствия?

– Изначально мы стремились присутствовать в тех регионах, где наиболее сильны позиции ROSSKO. Это Сибирь и Дальний Восток. Поэтому во всех крупных городах Зауралья есть наши станции. Сейчас собственные станции мы открываем только для того, чтобы дальше развивалась франчайзинговая модель. Двигаемся в сторону запада.

– В родном Новосибирске под брендом FIT SERVICE работают 10 станций, это предел?

– Конечно, нет. Основной бизнес автосервиса – это мелкосрочный ремонт, то есть, замена масла, шиномонтаж, развал-схождение и другие простые работы. Услуги типа капитального ремонта или ремонта узлов и агрегатов – это скорее необходимость, чем бизнес. Так вот, за мелкосрочным ремонтом автовладелец не готов ехать далеко. Зона притяжения сервиса составляет не более 3,5 километров. Исходя из этого, мы считаем, что в Новосибирске должно быть не менее 20 наших сервисов. Только в этом году мы планируем увеличить новосибирскую сеть до 15–16 станций.

– На сайте компании говорится, что ваша сеть увеличивается со скоростью две станции месяц. Это на самом деле так?

– Да, последние восемь месяцев мы показываем именно такую динамику. С марта 2014 года мы выросли на 20 сервисов.

– В каких сибирских городах конкуренция жестче?

– Могу сказать, что Новосибирск – один из самых легких городов с точки зрения конкуренции. Здесь нет больших сетевых сервисов. Это же относится и к Москве. Самая большая конкуренция в Иркутске. Это уникальный город. Несколько лет назад в Иркутске разом появилось много больших и хороших станций послегарантийного обслуживания. Общее количество сервисов там немногим уступает Новосибирску. В городе на Ангаре их 750, в городе на Оби – 1 100. При этом в Иркутске нет как такового сегмента гаражных сервисов, в то время как в Новосибирске он имеет значительную долю. И у Иркутска хорошие перспективы для развития. Там есть много подходящих помещений для организации автосервиса. Ведь если кто-то вкладывается в развитие бизнеса по ремонту автомобилей, значит, кто-то вкладывал в строительство зданий под автосервис. В Новосибирске найти подходящее помещение намного сложнее.

– Вы конкурируете только с местными игроками, федеральных компаний в Сибири нет?

– Я бы разделил участников рынка на три группы: локальные, регио­нальные и федеральные. Первые и вторые хорошо представлены в сибирских городах. Федеральных же компаний всего три – мы, Bosch Servis и «Белый сервис». Они развиваются по франшизе, как и мы, но в отличие от нас каждая станция франчайзи имеет собственный номер телефона, собственный управленческий процесс, собственное ценообразование. У нас же один телефон, одни цены, один сайт, одна запись, один документооборот. Клиент даже не знает, что он обслуживается на станции, открытой по франшизе.

«Мы оцениваем будущего франчайзи»

– Как вы определяете, с кем сотрудничать?

– В первую очередь мы оцениваем будущего франчайзи как нашего партнера. Наш бизнес будет стабильным только в том случае, если потребитель будет получать одинаковый уровень сервиса во всех точках сети. Поэтому партнер должен быть готов к соблюдению наших стандартов. Второе условие – наличие инвестиционных возможностей у потенциального франчайзи. И, наконец, третье – у партнера должно быть подходящее помещение для запуска автосервисного бизнеса.

– Стоимость франшизы одинакова для партнеров во всех российских городах?

– Абсолютно одинакова. Первое, что платит франчайзи, – это паушальный взнос, который в среднем составляет 125–150 тысяч руб­лей. Цена зависит от размера сервиса, количества постов. За эти деньги наш партнер получает полный пакет документов описывающих бизнес, право на обучение специалистов в нашем тренинговом центре, брендбук, систему автоматизации и консультационную помощь в организации бизнеса. Взнос этот не покрывает наших расходов, одно только обучение специалистов франчайзи стоит дороже.
После открытия станции наш партнер вносит еще два платежа – абонентскую плату в пять тысяч руб­лей за каждый пост и полтора процента от выручки в качестве взноса на рекламу.

«Больше всего маленьких станций»

– Каковы технические параметры типового сервиса?

– У нас есть три формата – «гараж», «экспресс» и «стандарт». Самый маленький – гараж. Его площадь от 180 до 300 квадратных метров. Параметры «экспресса» – от 350 до 600 квадратов. Ну и «стандарт» – от 800 до 1 200 квадратных метров. Первый может обслуживать порядка 500 автомобилей в месяц, второй – 800–900, «стандарт» – до 1 800.

– Как эти форматы представлены в городах?

– Конечно, больше всего маленьких станций. Порог бизнеса – всего 2,1 миллиона руб­лей. Вложения в «экспресс» – это 6–8 миллионов руб­лей, в «стандарт» – 10–14 миллионов. Станций формата «стандарт» всего семь. Два года назад мы приняли решение, что собственные станции будем открывать только в формате «стандарт». Мы не разрешаем открывать в новом городе первой станцию маленького размера. Обязательно должен быть комплекс услуг.

– Какова окупаемость вложений?

– Для «гаража» – это 10–12 месяцев, для «экспресса» – 14–16 месяцев, для «стандарта» – 22–24 месяца. Пока все наши партнеры развиваются по этому плану.

– Есть ли какие-то требования к обслуживаемым автомобилям?

– Нет. Открывая бизнес такого размера – в планах к 2020 году у нас должно быть 550 станций, – нельзя специализироваться на каких-то брендах. На рынке просто нет столько автомобилей одной марки.

Наша целевая аудитория – это средний класс, владельцы автомобилей стоимостью от 350 тысяч до 1,4 миллиона руб­лей. Наше позиционирование направлено именно на эту социальную группу. Но это не отрицает того, что к нам приезжают автомобили дешевле или дороже. Если люди согласны с нашим уровнем цен и сервиса, мы никому не отказываем.

– А есть какие-то договоренности с дилерскими центрами?

– Они нам не нужны. Человек имеет право обслуживать свой автомобиль на гарантии в любом сертифицированном центре. И мы видим очень большой отток клиентов от дилеров. Разница в стоимости обслуживания у дилера и сертифицированного центра – двукратна. Во-первых, у дилера только оригинальные запчасти. Во-вторых, уровень цен на услуги там просто выше. В кризис ситуация только усугубилась, автовладельцы не готовы платить цену выше той, которую диктует рынок.

«Просто начинает сыпаться»

– Как меняется портрет вашего клиента?

– Во что мы метимся, в то и попадаем. Мы изначально планировали, что среди наших клиентов 45процентов будут женщины и 55 процентов – мужчины. Так оно и есть по факту. Мы рассчитывали, что это будут люди возрастом от 25 до 40 лет. И это тоже так сегодня.

– Какую долю в вашем сервисе занимает ремонт отечественных автомобилей?

– Порядка четырех–пяти процентов. И последние два–три года эта доля не увеличивается. Возможно, это связано с нашей ценовой политикой. Мы ни в коем случае не пытаемся устанавливать цену ниже рынка. Ведь езда на отечественных автомобилях – это же не любовь к российскому автопрому, это всего лишь отражение дохода.

– Каков на сегодня средний чек?

– 3 270 рублей.

– Последние годы много говорят о том, что новые автомобили стали более хрупкими, менее надежными. Вы с этим согласны?

– Безусловно. И подоплека этого явления понятна. Производители не заинтересованы в наполнении рынка качественными автомобилями, тогда однажды они просто столкнутся с перенасыщением. Чтобы бизнес развивался, люди должны менять автомобили. А менять они их будут, только когда они начнут рассыпаться. Современные технологии позволяют выпускать изделия с установленным сроком эксплуатации. В современном автопроме срок службы изделий не превышает 10–12 лет. После достижения этого возраста автомобиль просто начинает сыпаться. Проблема настолько масштабна, что автомобиль дешевле продать, чем поддерживать его в рабочем состоянии.

– Это касается только импортных автомобилей?

– Пока да, отечественные автомобили и без того сыплются, причем сразу. Но сыплются они не от злого умысла создателя.

«Планировали обучать только для себя»

– Насколько остра кадровая проблема на вашем рынке?

– Хороших специалистов на рынке прак­тически нет. Уровень подготовки специалистов профтехучилищами остался на уровне девяностых годов. Очевидно, что в сложившихся условиях кадры сами собой не родятся. Редкие самоучки погоды не делают. Мы мультибрендовый сервис, соответственно должны знать все технологии, которые используются в автомобилях, отсюда очень высокие требования к специалистам. Для решения кадровой проблемы мы в прошлом году открыли центр обучения, вернее, повышения квалификации.

– Что он собой представляет?

– Несмотря на то, что открылся он год назад, занимались мы им 2,5 года. Покатались по миру, посмотрели все лучшее, что есть на Западе. Поняли, что центр обучения должен в равной степени давать теорию и практику. Обучающийся должен знать, из чего состоит тот или иной узел, где он находится и как к нему подобраться. За годы работы мы увидели, каких знаний не хватает нашим специалистам. И на базе этих пробелов построили обучающие курсы. Центр обучения оснащен стендами, автомобилями, всем тем оборудованием и инструментом, которые используются в нашей сети.

– Сколько времени длится обучение?

– По-разному, в зависимости от специальности. Мы учим шести основным специальностям – руководитель станции, мастер-приемщик, диагност электронных систем, старший мастер, слесарь общего ремонта и специалист по развалу-схождению. Также есть множество специализированных курсов. Самый короткий курс – три дня. Это обучение специалиста по развал-схождению. Самый длинный – диагност электронных систем, продолжительностью один месяц.

– Вы обучаете специалистов для себя или для рынка?

– Изначально мы планировали обучать только для себя. Но, как показала практика, центр востребован и сторонними организациями. Сейчас примерно 50/50 тех, кто обучается по условиям франчайзингового договора, и тех, кто учится за деньги. Из тех, кто за деньги, примерно 80 процентов – это сотрудники компаний-конкурентов, и 20 процентов – физлица, которые платят сами за себя.

– Сколько стоит обучение?

– Один из самых дорогих курсов – «диагност электронных систем». Стоимость месячного обучения – 45 тысяч руб­лей. Самый дешевый – однодневные курсы, например, «ремонт и техническое обслуживание коробок передач DSG». Стоимость – 4,2 тысячи руб­лей. Всего за восемь месяцев мы обучили 540 человек.

– Одного центра обучения вам достаточно?

– Учитывая планы развития сети – конечно, нет. Москвичи едва ли согласятся ехать учиться куда-то за МКАД. Поэтому в наших планах открытие еще двух центров – в Москве и Екатеринбурге.

«Кризис нам даже помог»

– Как сказывается на бизнесе текущий кризис?

– Мы почувствовали кризис конце прошлого года и начале этого. Количество клиентов упало на 10 процентов. Впрочем, из-за роста цен выручка осталась на прежнем уровне. Но уже с февраля начался стабильный рост. По отношению к прошлому году в феврале мы приросли на 16 процентов, а в апреле – на 24 процента.

По направлению «франчайзинга» кризис нам даже помог. К нам пошли магазины автозапчастей, решившие, что пришло время для диверсификации бизнеса, инвесторы начали выкладывать деньги в открытие автосервисных станций. Кто-то из игроков не выдержал конкуренции. С начала года в Новосибирске закрылось несколько именитых сервисов с большой историей.

– Каковы финансовые показатели работы вашей компании?

– Рентабельность от чистой выручки – от 17 до 22 процентов. Эта величина зависит от стоимости арендной ставки. Выручка на самом маленьком трехпостовом «гаражном» сервисе – полтора миллиона руб­лей в месяц. «Экспресс» (шесть–семь постов) генерирует около трех миллионов руб­лей, «стандарт» (10–12 постов) – пять миллионов.

– Каковы ожидания на этот год?

– Самые хорошие. К концу года планируем увеличить сеть до 57 станций. По существующим станциям выручка должна вырасти минимум на 20 процентов. На нашей карте в этом году появятся новые города. Точно будут Москва и Екатеринбург. Причем в Москве станция будет второй по величине после Хабаровска (2,2 тысячи квадратных метров). Площадь первого столичного сервиса составит 1,4 тысячи квадратных метров. Для сравнения площадь нашей станции в Новосибирске – 750 квадратов. Также, скорее всего, в этом году появятся станции в Кемерово и Бийске. Есть несколько договоров на стадии подписания с нашими дальневосточными коллегами – в Комсомольске-на-Амуре, Благовещенске и Биробиджане.

«Эксперт Сибирь»

25.05.15 «Эксперт Сибирь»
Метки: дилеры, сервис
 
Загрузка...