Событие

Dealer UP!

Форум состоялся
7 декабря 2016 года

подробнее

Отчет в фокусе

Автомобильный рынок России 2016

Автомобильный рынок России 2016

Дата выхода 26.04.2016

Формат А4, 293 стр.

Цена 37900 руб.

Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» выпускает справочное издание «Автомоб...

26 апреля подробнее

Инфографика

Лидеры авторынка в России в январе – ноябре 2016 года

Данил Соловьев, глава сети станций послегарантийного обслуживания Fit Service («Эксперт Сибирь»)

Данил Соловьев.jpg

Сибирский рынок автосервиса в ближайшие годы ждет интенсивное развитие, которое будет сопровождаться консолидацией бизнеса в руках крупных мультибрендовых компаний, – считает глава сети станций послегарантийного обслуживания FIT SERVICE Данил Соловьев.

Несмотря на резкое падение продаж автомобилей и усугубляющийся экономический кризис в стране, автосервисный бизнес чувствует себя вполне уверенно. Во всяком случае, об этом говорит опыт новосибирской компании, развивающей бизнес по франшизе – FIT SERVICE. До конца текущего года этот игрок намерен удвоить количество автосервисов и зайти на рынок Москвы.

История компании FIT SERVICE началась семь лет назад, когда российский дистрибьютор запасных частей для автомобилей компания ROSSKO (основатель и акционер – Сергей Кизеев) задумалась над тем, что произойдет с сибирским рынком автокомплектующих в перспективе 10 лет. Картина вырисовывалась неутешительная: объемы продаж у основных клиентов компании – розничных магазинов – будут стремительно сокращаться, автовладельцы перестанут покупать запчасти, доверив эту задачу автосервисным компаниям. Качественный автосервисный бизнес – с офисом и зоной отдыха для клиентов – в стране только формировался. Чтобы стать для автосервисов своей, компания ROSSKO приняла решение открыть собственную сеть станций послегарантийного обслуживания, с перспективой продаж франшизы. Развитие автосервисного бизнеса гарантировало ROSSKO стабильно растущий сбыт комплектующих для ремонта автомобилей. Сегодня FIT SERVICE – крупнейшая автосервисная сеть в Сибири и один из трех федеральных игроков на рынке. О развитии компании, конкуренции и стратегии регио­нальной экспансии «Эксперту-Сибирь» рассказал руководитель федеральной сети станций послегарантийного обслуживания FIT SERVICE Данил Соловьев.

«В Сибири дефицит хороших сервисов»

– Данил, у компании сразу было понимание, что сеть нужно развивать по франшизе?

– Да. При этом руководство компании отдавало себе отчет в том, что у никому не известного на рынке игрока франшизу никто покупать не станет. И тогда мы начали развивать сеть самостоятельно. Первые пять лет открывали только свои станции.

– Как получилось, что первая станция открылась в Омске, а не в Новосибирске?

– Просто первый подходящий объект мы нашли в Омске, к тому же в этом городе оказался очень хороший персонал. В том же 2008 году мы открыли станцию в Хабаровске, а спустя еще три месяца – в Иркутске. Потом были Ангарск, Краснодар, Новокузнецк, Новосибирск, Волгоград. Всего 14 станций. Первые годы мы учились бизнесу, как привлекать клиентов, как обслуживать их, как выстраивать бизнес-процесс и достигать KPI (ключевые показатели эффективности. – Ред.). В 2013 году мы решили, что готовы к продаже первой франшизы. К этому времени компания уже стала вполне известна. Но мы не стали предлагать франшизу всем подряд. Мы выбрали трех сибирских партнеров, с которыми в течение года отработали все этапы построения бизнеса по франчайзингу. И только когда убедились, что проект работает, с 2015 года начали продавать франшизу массово, на всей территории страны. Буквально час назад я подписал очередной контракт. Теперь наша сеть состоит из 33 станций. FIT SERVICE открылся в Красноярске, Барнауле, Томске, Азове.

– Почему назвались FIT SERVICE?

– Сейчас, возможно, это название звучит не очень красиво – в стране всплеск патриотических настроений, и теперь все любят русские слова. Но семь лет назад такое наименование компании хорошо работало на бизнес. В английском языке fit означает «соответствовать», «подходить», «быть впору». В США это слово связно с автосервисом. Мы решили взять название, которое ни на что не похоже. И даже не важно, что значит fit, важно, что это слово редко используется. Поэтому эффективность нашей рекламы выше, чем у компании, название которой созвучно со словом автосервис.

– Что такого удалось предложить рынку, что позволило компании так стремительно расти?

– Сказать, что мы уникальны – это сказать неправду. Конечно, у нас есть конкуренты, но их мало. В Сибири дефицит хороших сервисов. В нашем понимании станция послегарантийного обслуживания должна предоставлять весь комплекс услуг по ремонту автомобиля. Рынок же полон узкоспециализированных сервисов, специализирующихся на одном виде работ или марке автомобиля. Например, у мужа Honda, а у жены – Subaru. Получается, что ремонтировать их нужно в разных местах. Или один сервис занимается ремонтом «ходовки», другой – двигателем, третий – диагностикой, четвертый – «развалом-схождением», пятый – оказывает услуги шиномонтажа. И это большая проблема, с которой сталкиваются многие автовладельцы.

– На кого ориентировалась при работе над концепцией автосервисных станций? Может быть, на Москву?

– Мы сейчас открываем свой первый сервис в столице, не могу сказать, что нам есть чему учиться в Москве. Мы видим там тот же дефицит хороших сервисов, что и в любом другом городе России. Ориентируемся же мы на потребителя. За последние 20 лет в стране произошли кардинальные изменения с точки зрения укрупнения бизнеса, коснулись они и автосервиса. Наш рынок проходит тот же путь, что и розничная торговля продуктами питания, когда на смену маленьким магазинчикам пришли супермаркеты и гипермаркеты; банковская сфера, сотовая связь и так далее. Появились крупные игроки, которые за приемлемые деньги предоставляют сервис хорошего качества. И потребности в комфорте у автовладельцев растут. Почему в банке тебя как клиента уважают, а в автосервисе просят ждать завершения ремонт автомобиля на улице, в грязи? Не­справедливо.

Есть и вторая причина, почему мы со­средоточились на комфорте потребителя. Есть часть клиентов, которые свой первый автомобиль купили у дилера. Соответственно, они другого качества обслуживания не видели. И куда им идти после истечения срока гарантии? В гараж к дяде Васе? Еще вчера их вроде как уважали, а тут – раз, и уже никто не уважает. Вот эту пустую рыночную нишу мы и заняли.

«Не готовы ехать далеко»

– По какому принципу определяете города присутствия?

– Изначально мы стремились присутствовать в тех регионах, где наиболее сильны позиции ROSSKO. Это Сибирь и Дальний Восток. Поэтому во всех крупных городах Зауралья есть наши станции. Сейчас собственные станции мы открываем только для того, чтобы дальше развивалась франчайзинговая модель. Двигаемся в сторону запада.

– В родном Новосибирске под брендом FIT SERVICE работают 10 станций, это предел?

– Конечно, нет. Основной бизнес автосервиса – это мелкосрочный ремонт, то есть, замена масла, шиномонтаж, развал-схождение и другие простые работы. Услуги типа капитального ремонта или ремонта узлов и агрегатов – это скорее необходимость, чем бизнес. Так вот, за мелкосрочным ремонтом автовладелец не готов ехать далеко. Зона притяжения сервиса составляет не более 3,5 километров. Исходя из этого, мы считаем, что в Новосибирске должно быть не менее 20 наших сервисов. Только в этом году мы планируем увеличить новосибирскую сеть до 15–16 станций.

– На сайте компании говорится, что ваша сеть увеличивается со скоростью две станции месяц. Это на самом деле так?

– Да, последние восемь месяцев мы показываем именно такую динамику. С марта 2014 года мы выросли на 20 сервисов.

– В каких сибирских городах конкуренция жестче?

– Могу сказать, что Новосибирск – один из самых легких городов с точки зрения конкуренции. Здесь нет больших сетевых сервисов. Это же относится и к Москве. Самая большая конкуренция в Иркутске. Это уникальный город. Несколько лет назад в Иркутске разом появилось много больших и хороших станций послегарантийного обслуживания. Общее количество сервисов там немногим уступает Новосибирску. В городе на Ангаре их 750, в городе на Оби – 1 100. При этом в Иркутске нет как такового сегмента гаражных сервисов, в то время как в Новосибирске он имеет значительную долю. И у Иркутска хорошие перспективы для развития. Там есть много подходящих помещений для организации автосервиса. Ведь если кто-то вкладывается в развитие бизнеса по ремонту автомобилей, значит, кто-то вкладывал в строительство зданий под автосервис. В Новосибирске найти подходящее помещение намного сложнее.

– Вы конкурируете только с местными игроками, федеральных компаний в Сибири нет?

– Я бы разделил участников рынка на три группы: локальные, регио­нальные и федеральные. Первые и вторые хорошо представлены в сибирских городах. Федеральных же компаний всего три – мы, Bosch Servis и «Белый сервис». Они развиваются по франшизе, как и мы, но в отличие от нас каждая станция франчайзи имеет собственный номер телефона, собственный управленческий процесс, собственное ценообразование. У нас же один телефон, одни цены, один сайт, одна запись, один документооборот. Клиент даже не знает, что он обслуживается на станции, открытой по франшизе.

«Мы оцениваем будущего франчайзи»

– Как вы определяете, с кем сотрудничать?

– В первую очередь мы оцениваем будущего франчайзи как нашего партнера. Наш бизнес будет стабильным только в том случае, если потребитель будет получать одинаковый уровень сервиса во всех точках сети. Поэтому партнер должен быть готов к соблюдению наших стандартов. Второе условие – наличие инвестиционных возможностей у потенциального франчайзи. И, наконец, третье – у партнера должно быть подходящее помещение для запуска автосервисного бизнеса.

– Стоимость франшизы одинакова для партнеров во всех российских городах?

– Абсолютно одинакова. Первое, что платит франчайзи, – это паушальный взнос, который в среднем составляет 125–150 тысяч руб­лей. Цена зависит от размера сервиса, количества постов. За эти деньги наш партнер получает полный пакет документов описывающих бизнес, право на обучение специалистов в нашем тренинговом центре, брендбук, систему автоматизации и консультационную помощь в организации бизнеса. Взнос этот не покрывает наших расходов, одно только обучение специалистов франчайзи стоит дороже.
После открытия станции наш партнер вносит еще два платежа – абонентскую плату в пять тысяч руб­лей за каждый пост и полтора процента от выручки в качестве взноса на рекламу.

«Больше всего маленьких станций»

– Каковы технические параметры типового сервиса?

– У нас есть три формата – «гараж», «экспресс» и «стандарт». Самый маленький – гараж. Его площадь от 180 до 300 квадратных метров. Параметры «экспресса» – от 350 до 600 квадратов. Ну и «стандарт» – от 800 до 1 200 квадратных метров. Первый может обслуживать порядка 500 автомобилей в месяц, второй – 800–900, «стандарт» – до 1 800.

– Как эти форматы представлены в городах?

– Конечно, больше всего маленьких станций. Порог бизнеса – всего 2,1 миллиона руб­лей. Вложения в «экспресс» – это 6–8 миллионов руб­лей, в «стандарт» – 10–14 миллионов. Станций формата «стандарт» всего семь. Два года назад мы приняли решение, что собственные станции будем открывать только в формате «стандарт». Мы не разрешаем открывать в новом городе первой станцию маленького размера. Обязательно должен быть комплекс услуг.

– Какова окупаемость вложений?

– Для «гаража» – это 10–12 месяцев, для «экспресса» – 14–16 месяцев, для «стандарта» – 22–24 месяца. Пока все наши партнеры развиваются по этому плану.

– Есть ли какие-то требования к обслуживаемым автомобилям?

– Нет. Открывая бизнес такого размера – в планах к 2020 году у нас должно быть 550 станций, – нельзя специализироваться на каких-то брендах. На рынке просто нет столько автомобилей одной марки.

Наша целевая аудитория – это средний класс, владельцы автомобилей стоимостью от 350 тысяч до 1,4 миллиона руб­лей. Наше позиционирование направлено именно на эту социальную группу. Но это не отрицает того, что к нам приезжают автомобили дешевле или дороже. Если люди согласны с нашим уровнем цен и сервиса, мы никому не отказываем.

– А есть какие-то договоренности с дилерскими центрами?

– Они нам не нужны. Человек имеет право обслуживать свой автомобиль на гарантии в любом сертифицированном центре. И мы видим очень большой отток клиентов от дилеров. Разница в стоимости обслуживания у дилера и сертифицированного центра – двукратна. Во-первых, у дилера только оригинальные запчасти. Во-вторых, уровень цен на услуги там просто выше. В кризис ситуация только усугубилась, автовладельцы не готовы платить цену выше той, которую диктует рынок.

«Просто начинает сыпаться»

– Как меняется портрет вашего клиента?

– Во что мы метимся, в то и попадаем. Мы изначально планировали, что среди наших клиентов 45процентов будут женщины и 55 процентов – мужчины. Так оно и есть по факту. Мы рассчитывали, что это будут люди возрастом от 25 до 40 лет. И это тоже так сегодня.

– Какую долю в вашем сервисе занимает ремонт отечественных автомобилей?

– Порядка четырех–пяти процентов. И последние два–три года эта доля не увеличивается. Возможно, это связано с нашей ценовой политикой. Мы ни в коем случае не пытаемся устанавливать цену ниже рынка. Ведь езда на отечественных автомобилях – это же не любовь к российскому автопрому, это всего лишь отражение дохода.

– Каков на сегодня средний чек?

– 3 270 рублей.

– Последние годы много говорят о том, что новые автомобили стали более хрупкими, менее надежными. Вы с этим согласны?

– Безусловно. И подоплека этого явления понятна. Производители не заинтересованы в наполнении рынка качественными автомобилями, тогда однажды они просто столкнутся с перенасыщением. Чтобы бизнес развивался, люди должны менять автомобили. А менять они их будут, только когда они начнут рассыпаться. Современные технологии позволяют выпускать изделия с установленным сроком эксплуатации. В современном автопроме срок службы изделий не превышает 10–12 лет. После достижения этого возраста автомобиль просто начинает сыпаться. Проблема настолько масштабна, что автомобиль дешевле продать, чем поддерживать его в рабочем состоянии.

– Это касается только импортных автомобилей?

– Пока да, отечественные автомобили и без того сыплются, причем сразу. Но сыплются они не от злого умысла создателя.

«Планировали обучать только для себя»

– Насколько остра кадровая проблема на вашем рынке?

– Хороших специалистов на рынке прак­тически нет. Уровень подготовки специалистов профтехучилищами остался на уровне девяностых годов. Очевидно, что в сложившихся условиях кадры сами собой не родятся. Редкие самоучки погоды не делают. Мы мультибрендовый сервис, соответственно должны знать все технологии, которые используются в автомобилях, отсюда очень высокие требования к специалистам. Для решения кадровой проблемы мы в прошлом году открыли центр обучения, вернее, повышения квалификации.

– Что он собой представляет?

– Несмотря на то, что открылся он год назад, занимались мы им 2,5 года. Покатались по миру, посмотрели все лучшее, что есть на Западе. Поняли, что центр обучения должен в равной степени давать теорию и практику. Обучающийся должен знать, из чего состоит тот или иной узел, где он находится и как к нему подобраться. За годы работы мы увидели, каких знаний не хватает нашим специалистам. И на базе этих пробелов построили обучающие курсы. Центр обучения оснащен стендами, автомобилями, всем тем оборудованием и инструментом, которые используются в нашей сети.

– Сколько времени длится обучение?

– По-разному, в зависимости от специальности. Мы учим шести основным специальностям – руководитель станции, мастер-приемщик, диагност электронных систем, старший мастер, слесарь общего ремонта и специалист по развалу-схождению. Также есть множество специализированных курсов. Самый короткий курс – три дня. Это обучение специалиста по развал-схождению. Самый длинный – диагност электронных систем, продолжительностью один месяц.

– Вы обучаете специалистов для себя или для рынка?

– Изначально мы планировали обучать только для себя. Но, как показала практика, центр востребован и сторонними организациями. Сейчас примерно 50/50 тех, кто обучается по условиям франчайзингового договора, и тех, кто учится за деньги. Из тех, кто за деньги, примерно 80 процентов – это сотрудники компаний-конкурентов, и 20 процентов – физлица, которые платят сами за себя.

– Сколько стоит обучение?

– Один из самых дорогих курсов – «диагност электронных систем». Стоимость месячного обучения – 45 тысяч руб­лей. Самый дешевый – однодневные курсы, например, «ремонт и техническое обслуживание коробок передач DSG». Стоимость – 4,2 тысячи руб­лей. Всего за восемь месяцев мы обучили 540 человек.

– Одного центра обучения вам достаточно?

– Учитывая планы развития сети – конечно, нет. Москвичи едва ли согласятся ехать учиться куда-то за МКАД. Поэтому в наших планах открытие еще двух центров – в Москве и Екатеринбурге.

«Кризис нам даже помог»

– Как сказывается на бизнесе текущий кризис?

– Мы почувствовали кризис конце прошлого года и начале этого. Количество клиентов упало на 10 процентов. Впрочем, из-за роста цен выручка осталась на прежнем уровне. Но уже с февраля начался стабильный рост. По отношению к прошлому году в феврале мы приросли на 16 процентов, а в апреле – на 24 процента.

По направлению «франчайзинга» кризис нам даже помог. К нам пошли магазины автозапчастей, решившие, что пришло время для диверсификации бизнеса, инвесторы начали выкладывать деньги в открытие автосервисных станций. Кто-то из игроков не выдержал конкуренции. С начала года в Новосибирске закрылось несколько именитых сервисов с большой историей.

– Каковы финансовые показатели работы вашей компании?

– Рентабельность от чистой выручки – от 17 до 22 процентов. Эта величина зависит от стоимости арендной ставки. Выручка на самом маленьком трехпостовом «гаражном» сервисе – полтора миллиона руб­лей в месяц. «Экспресс» (шесть–семь постов) генерирует около трех миллионов руб­лей, «стандарт» (10–12 постов) – пять миллионов.

– Каковы ожидания на этот год?

– Самые хорошие. К концу года планируем увеличить сеть до 57 станций. По существующим станциям выручка должна вырасти минимум на 20 процентов. На нашей карте в этом году появятся новые города. Точно будут Москва и Екатеринбург. Причем в Москве станция будет второй по величине после Хабаровска (2,2 тысячи квадратных метров). Площадь первого столичного сервиса составит 1,4 тысячи квадратных метров. Для сравнения площадь нашей станции в Новосибирске – 750 квадратов. Также, скорее всего, в этом году появятся станции в Кемерово и Бийске. Есть несколько договоров на стадии подписания с нашими дальневосточными коллегами – в Комсомольске-на-Амуре, Благовещенске и Биробиджане.

«Эксперт Сибирь»

25.05.15 «Эксперт Сибирь»
Метки: дилеры, сервис
 

Новости на эту тему

Статьи на эту тему

  • 5 декабря 2016 Кредитная заставляющая («Коммерсант»)

    Между крупным пермским автохолдингом «УралАвтоИмпорт» (УАИ) и Сбербанком, его основным кредитором, произошел конфликт. Банк обратился с иском о банкротстве пяти компаний УАИ. Дилер счел иски элементами давления: они связаны с желанием поднять ставку по уже заключенным кредитным договорам, с чем дилер не согласен. В банке заявляют, что кредиты выданы по ставкам ниже рыночных, а сам дилер не обслуживает кредиты уже шесть месяцев.

    подробнее
  • 25 ноября 2016 Автоконцерны воссоединяют с Крымом («Коммерсант»)

    Как стало известно "Ъ", Минпромторг пытается заставить автоконцерны развивать официальные сервисные центры в регионах. Речь идет в том числе о Крыме, где иностранцы из-за санкций работают по субдилерским схемам, вынуждающим покупателей переплачивать. Выход в новые регионы и Крым может стать одним из условий доступа к программам господдержки автопрома в 2017 году, объем которых может достичь 60 млрд руб.

    подробнее
  • 17 ноября 2016 Авторитейл теряет людей («Коммерсант»)

    Российские дилеры пытаются найти новые форматы продаж – через интернет или с терминалами самообслуживания. Предоплату онлайн уже предлагает "Авилон", такой же формат в декабре введет "Рольф".

    подробнее