Сегодня на автомобильном рынке сложилась очень напряженная ситуация, и в этих условиях дилеры все чаще задумываются о лояльности клиента, о жизненном цикле, о снижении стоимости контакта и увеличении конверсии.
Дилеры, которые выстраивают долгосрочные стратегии, давно начали понимать, что сохранение лояльности и удержание на порядок выгоднее, чем привлечение новых клиентов. Еще пока не все, но многие уже осознали, что удвоение бюджета на маркетинг – это не залог высоких продаж. «Запустим акцию, укажем самую низкую цену на рынке и удвоим бюджет на контекст» - это больше не работает, парадигма меняется. Клиент будет ходить от дилера к дилеру, и каждый заплатит за его привлечение. Кто выиграет от этого?
Сейчас, чтобы победить на рынке, нужно так выстроить взаимоотношения с покупателем, чтобы он оставался с вами на долгие годы – обслуживал автомобиль, менял резину, покупал детское кресло и прочее только у вас, рекомендовал вас всем своим друзьям и знакомым, а через 3 года сдал вам машину в trade-in, купил новую и застраховал ее. Как этого добиться? Нужно понять клиента и дать ему то, что ему действительно подходит.
В последнем докладе KPMG «Глобальное исследование автомобильной отрасли – 2019» большое внимание уделено тенденциям к профилированию клиентов и пониманию их ценностей. В исследовании говорится, что ожидания потребителей и решения руководства явно не совпадают, большинство потребителей считает, что все автопроизводители и дилеры практически не имеют понимания потребностей и предпочтений своих клиентов. «В долгосрочной перспективе гибкое управление точками контакта с клиентом, которое по-прежнему связано с текущими точками прибыли автодилера, должно быть основано на передовых методах профилирования клиентов, которые являются неотъемлемой частью концепции, ориентированной на клиента», - указывается в исследовании.
Именно эту задачу и помогает решить наш сервис Manager | BestFitMe. Он призван обеспечить гипер-персонализированный подход для каждого клиента с помощью создания коммуникационной стратегии для менеджера отдела продаж на основе психологии клиента. За несколько секунд при помощи искусственного интеллекта и компьютерного зрения сервис по фотопортрету определяет психологический профиль клиента и интерпретирует его в подробную «инструкцию» к каждому, кто вошел в дилерский центр.
Наш продукт сегодня успешно используется в авторитейле, уже получил некоторую известность и признание – мы стали победителями конкурсов IT-решений для автобизнеса в 2017 и в 2019 годах. Наш первый клиент, ГК VERRA (г. Пермь), который интегрировал наш сервис в свои бизнес-процессы, замерял изменение показателей в рамках пилотного проекта – конверсия из первичного пешеходного трафика увеличилась в 2,5 раза, средний чек вырос на 30%.
Сейчас мы находимся в стадии подписания договора с крупным московским дилером, готовим запуск пилотного проекта в Санкт-Петербурге.
Порой найти «ключ к сердцу клиента» не достаточно. Важно то, кто именно его ищет. Когда мы запускали Manager | BestFitMe, у нас была гипотеза – нужно подбирать каждому клиенту менеджера, основываясь на психологии обоих. На пилотных проектах мы столкнулись с антагонизмом со стороны продавцов, но поняли очень важную вещь – не каждый менеджер в принципе подходит для работы в продажах или продажи не подходят ему.
Так, в декабре 2019 года родился еще один продукт – Job | BestFitMe. Он призван помочь бизнесу подобрать эффективную команду релевантных сотрудников, сократить расходы на подбор и обучение и исключить возможность сфальсифицировать результат оценки. Сервис позволяет быстро создавать объективные психологические профили кандидатов, выявлять их наиболее эффективные роли в команде, ценности, коммуникативные способности, мотиваторы и др. Вы можете узнать все о человеке не через месяц его работы в компании, а еще до встречи с ним.
Почему это работает?
Изучением связи внешности человека и его психологии занимаемся не только мы. Есть достаточное количество научных исследований, подтверждающих наличие этой связи. Также мы проводили свои собственные исследования – разработка технологии BestFitMe, с применением которой созданы наши продукты, велась 4 года. Научная команда в период разработки доходила до 50 человек.
Наша технология компьютерного зрения, анализирующая особенности внешности человека, обучена более чем на 5 миллионах изображений. Нейросеть, анализирующая психологические черты личности, обучена на более чем 200 тысячах респондентов и 100 миллионах дейтапоинтов. В анализе данных мы использовали большой спектр алгоритмов машинного обучения, глубинного обучения, анализа данных. Это позволяет количественно оценить связи психологических черт и особенностей внешности совокупно, с учетом их взаимного влияния.
